Positionierung: Warum manche Unternehmer durchstarten und andere scheitern - #063

"Ich habe eine klare Positionierung, aber trotzdem läuft es nicht so, wie ich es mir erhofft habe."

Viele Unternehmer wissen, dass eine klare Positionierung wichtig ist, um sich von der Konkurrenz abzuheben und erfolgreich zu sein. Doch warum schaffen es manche Unternehmer nicht, ihre Positionierung erfolgreich umzusetzen?

In dieser Episode unseres Podcasts sprechen wir darüber, warum manche Unternehmer Schwierigkeiten haben, ihre Positionierung erfolgreich umzusetzen, während es anderen gelingt.

Du erfährst ...

• warum manche Unternehmer trotz einer klaren Positionierung nicht das erreichen, was sie sich wünschen und was auch möglich wäre.
• welche Vorraussetzungen du erfüllen solltest, damit die Zusammenarbeit mit einem Positionierungscoach oder Strategen erfolgreich wird.
• und was dir dabei hilft, langfristig an deinen Zielen dran zu bleiben.

Wenn du wissen möchtest, wie du mit einer klaren Positionierung großartige Ergebnisse erzielen kannst, höre rein und erfahre, wie du mit einer klaren Positionierung erfolgreich wirst!

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Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de

Transcript

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Episode im IDEENGARTEN Unternehmer Podcast. Heute möchte ich mit dir gerne mal darauf schauen, warum der Positionierungserfolg bei manchen Unternehmern ausbleibt und bei anderen gelingt? Diese Frage beschäftigt mich natürlich immer wieder mal, weil es auch bei mir gibt es Kunden, die total durchstarten und dann wieder welche, die trotz einer wirklich guten Positionierung nicht sichtbar werden, also dies nicht schaffen. Die irgendwann wieder in der Versenkung verschwinden. Das ist natürlich überhaupt nicht das, was ich möchte. Und ich sehe trotzdem in diesen Unternehmern das Potenzial, dass sie es schaffen können und sie haben auch eine gute Positionierung. Also der Grund dafür muss irgendwo anders liegen.

Hallo und herzlich willkommen im IDEENGARTEN Unternehmer Podcast. Deiner Inspirationsquelle für nachhaltiges Unternehmenswachstum. Hier bekommst du keine vorgezüchteten Ideen, sondern Inspiration, um eigene Ideen zu entwickeln. Deine Ideengärtnerin Claudia Heipertz.

Da bin ich mal auf die Suche gegangen und habe geschaut, was muss denn ein Unternehmer auch mitbringen, um seine Positionierung wirklich erfolgreich umzusetzen. Weil alleine eine klare Positionierung zu haben, macht sie noch nicht erfolgreich. Also nur, wenn die Webseite online ist, kommen ja noch keine Kunden. Genau diese Haltung finde ich häufig bei Gründern vor, die noch gar keine Unternehmererfahrung haben. Und ich bin ganz ehrlich, bei meiner allerersten Webseite hatte ich diesen Gedanken auch. Ich war total aufgeregt und habe gedacht, jetzt rennen sie mir die Bude ein. Und was ist passiert? Gar nichts. Eine schöne Webseite, auch eine funktionelle, verkaufsorientierte Webseite bringt dir noch gar nichts, wenn du nicht weißt, wie du die Menschen auf diese Webseite bringst und von da aus auch weiterführst. Ich sage nur Customer Journey, der Weg vom Interessenten zum zahlenden Kunden.

Jetzt schauen wir mal auf die vier Faktoren, die dazu führen können, dass das Ergebnis einer Positionierung weniger gut ausfällt. Zunächst einmal wirklich im Hinblick darauf, was der Unternehmer dann tatsächlich daraus macht, aus dieser Positionierung. Und auch auf die Zusammenarbeit selbst bezogen. Und da fällt mir als allererstes mal die Bereitschaft zur Veränderung ein. Weil wenn ein Unternehmer nicht bereit ist, seine Denkweise oder sein Geschäftsmodell anzupassen, dann bringt ihm auch eine neue Positionierung nichts, weil er sich nicht drauf einlässt. Und das habe ich schon so zwei-, dreimal erlebt. Sie haben mich beauftragt für eine neue Positionierung. Wir haben eine wunderbare neue Positionierung erarbeitet. Und dann sind oft so innere Ängste oder Zweifel der Grund dafür, dass sie sich darauf nicht einlassen können. Manchmal ist es auch, dass sie ein falsches Bild der Zielgruppe im Kopf haben. 

Und deswegen ist der zweite Punkt eine unklare Zielgruppendefinition oder auch unklare Ziele. Für mich ist ganz wichtig, dass Unternehmer tatsächlich, also die zu mir kommen, tatsächlich ein klares Bild davon entwickeln, ein inneres Bild, wer ihre Kunden sind, also mit wem sie zusammenarbeiten wollen und was sie auch unternehmerisch erreichen wollen. Also die Ziele für ihr Unternehmen, für ihr Leben, aber auch für das, was der Kunde bei Ihnen erleben soll. Und das ist eben manchmal gar nicht so einfach, auch wenn wir einen Kundenavatar erarbeiten, wenn wir auch wirklich diese emotionale Verbindung herstellen. Ich habe da eine konkrete Übung für, mit der ich das mache, wenn auch klar ist, welchen Wert dieser Kunde bei dir dann erfährt. Trotzdem fällt es einigen schwer, diesen Zug auf diesen vorherigen schmerzvollen Kunden ein. Oft sind es wirklich schmerzvolle Erfahrungen, an denen sie noch festhängen. Und das behindert dann, dass ein neues Bild im Kopf entstehen kann. Also ich empfehle dann wirklich eine Collage zu machen, also nicht nur ein Vision Board für deine Lebensziele, die du erreichen möchtest, sondern tatsächlich auch eine Collage für deinen Kunden-Avatar. Also wie sieht er aus? Was liebt er? Wie ist sein Leben? Also so wirklich praktisch so ein Vision-Board für deinen Kunden. Dann entsteht so ein Gefühl und das kannst du auch halten, wenn du ein Bild hast, auf das du immer wieder schaust. Ich empfehle das wirklich auch händisch zu machen, nicht nur am Rechner, also nicht digital, sondern wirklich mit Papier und Prittstift und Schere. Mir hat das am Anfang sehr geholfen und immer wenn ich merke, okay, jetzt rutscht mir mein Kunde durch, mit dem ich zusammenarbeiten will. Oder ich bin gerade in einem Veränderungsprozess und es will da ein neuer Kunde zu mir finden. Dann mache ich mir wieder so ein neues Board und schon fühle ich wieder besser, wer zu mir passt. Wenn das nicht funktioniert, gibt es noch eine andere Möglichkeit. Dafür nimmst du bestehende Kunden, mit denen die Zusammenarbeit besonders viel Freude gemacht hat, und pflückst das mal auseinander, warum diese Zusammenarbeit wirklich so erfolgreich war und was dir daran Freude gemacht hat. Diese Eigenschaften, die machen dann auch wahrscheinlich deine zukünftige Zielgruppe aus. Von diesem einen kannst du natürlich auch auf eine ganze Gruppe schließen.

Dann können Kommunikationsprobleme die Zusammenarbeit sehr behindern. Also es ist ganz wichtig, ganz klar zu kommunizieren und das gilt natürlich für beide. Also deine Wünsche ganz klar von Anfang an zu kommunizieren. Wenn du nicht klar bist, kann das sehr große Probleme verursachen, weil es ist durchaus möglich, dass dann eine Positionierung in die falsche Richtung läuft. Zum Beispiel, wenn jemand nichts sagt oder sagt, es ist super und er empfindet es gar nicht so. Also der Positionierungscoach oder Berater, der muss natürlich wissen, wo da für dich etwas nicht stimmig ist. Und das ist ganz wichtig zu kommunizieren. Umgekehrt ist es natürlich auch wichtig, dass dir dein Coach oder Berater dann auch ganz ehrlich sagt, dass eine bestimmte Richtung funktioniert oder dass er glaubt, dass eine bestimmte Richtung funktioniert oder nicht funktioniert. Was ich schon erlebt habe, dass wir eine super Positionierung erarbeitet haben Und die Kundin wollte dann ihre Webseite selbst gestalten. Und ich musste ihr das dann wirklich sagen, wie ich darüber denke, weil sie hat damit Potenzial verschenkt. Weil wir haben ein tolles Geschäftsmodell entwickelt, wir haben eine wunderbare Positionierung entwickelt, wir haben visuelles Konzept entwickelt mit meiner Grafikerin zusammen. Also wirklich alles, was man braucht, eine Expertenseite zu gestalten. Ich will nicht sagen, dass die Kundin das nicht gut gemacht hat. Die Seite ist trotzdem schön geworden. Aber es wäre mehr möglich gewesen. Und das habe ich der Kundin auch gesagt. Sie ist trotzdem erfolgreich. Das ist einfach ihre Ausstrahlung. Sie hat eine langjährige Expertise und sie strahlt einfach diese Souveränität aus, was mich unglaublich freut. Und das zeigt natürlich auch wieder, dass das Wichtigste überhaupt deine Ausstrahlung ist und der feste Glauben daran, dass das, was du machst, wirklich wichtig für deine Zielgruppe ist. Und das hat sie. Und sie ist super dankbar über das, was wir erarbeitet haben, weil sie innerlich ganz klar ist mit dem, was sie da nach außen gibt. Und auch das hilft schon. Ja, das habe ich schon bei mehreren Kunden erlebt, die gar nicht so eine brillante Webseite haben. Aber das Wichtigste ist, dass sie selber innerlich ganz klar sind. Und manchmal war das sogar so, dass wir nur die Positionierung gemacht haben, wie bei meiner lieben Kundin Nina, die selbst aus dem Bereich kommt. Sie ist Grafikdesignerin ursprünglich. Und bei ihr war das so, sie hat also nur diese innere Klarheit gebraucht und zack ging es los und sie hatte einen Großauftrag vom Köln Marathon und hat selbst auch noch eine Bestzeit im Laufen hingelegt. Das kann schon echt was bringen, diese Klarheit und die macht natürlich auch die Kommunikation zwischen euch dann einfacher. Also der Punkt Kommunikationsprobleme, die können zu Schwierigkeiten in der Zusammenarbeit führen. 

Der wichtigste Punkt ist eine fehlende Umsetzungsbereitschaft. Und das ist wirklich etwas, was ich immer wieder beobachte. Vielleicht nicht mal so sehr in der Zusammenarbeit, sondern vielmehr in dem, was dann danach kommt. Ich glaube, was wichtig ist, ist, dass man wirklich in den ersten zwei Jahren jemanden an der Seite hat. Das heißt nicht, dass das dann ständig sein muss. Es reicht, wirklich auch das Geschäftsmodell und die Kommunikationsstrategie zu entwickeln und dann ein monatliches Hinschauen: Was steht jetzt an? Was will ich noch machen? Wie setze ich das jetzt um? Wo bin ich noch unsicher? Was muss ich entwickeln, um diese Sicherheit zu bekommen? Das sind Fragen, die entstehen einfach auf dem Weg. Gerade wenn du dann sichtbar wirst und deine Content-Strategie entwickelst und bemerkst, dass da keine Resonanz kommt. Und da geben viele einfach viel zu früh auf. Oder sie verirren sich, laufen in die falsche Richtung, können die Kommunikationsstrategie nicht wirklich umsetzen. Oder das Geschäftsmodell, was da entwickelt wurde, können sie nicht richtig, obwohl sie die Klarheit in der Botschaft haben, kriegen sie die Botschaft nicht auf die Straße. Und das ist ein Riesenthema, weil sie dann eben oft mittendrin aufhören und gar nicht wissen, dass sie kurz vor dem Erfolg gestanden haben, oder dass es nicht mehr viel gewesen wäre. Und das macht mich immer super traurig, weil das einfach so so schade ist. 

Da sind Menschen, die wirklich wertvolle Leistungen haben. Und Es scheitert einfach daran, dass sie sich nicht austauschen mit anderen. Und das muss ja nicht unbedingt ein Mentor oder ein Berater sein oder ein Positionierungscoach oder was weiß ich. Es ist auch hilfreich, eine Mastermind zu gründen mit Menschen, die auf einem ähnlichen Level sind wie du. Und bitte, gib nicht auf, sondern such die Menschen, die dich da unterstützen. Also, wenn das finanziell am Anfang nicht möglich ist, ist so eine Mastermind wirklich Gold wert. Und wenn du dir das leisten kannst, dann würde ich dir immer empfehlen, die ersten zwei Jahre, vielleicht sogar noch länger, einen Experten an die Seite zu holen, die Schritte wirklich zu besprechen. Ich habe das am Anfang auch gemacht. Für mich war das Online-Marketing auch Neuland. Und ich hatte zwar eine reichhaltige Marketingerfahrung, aber ich konnte sie noch nicht wirklich auf Online-Marketing umsetzen und habe mir dann jemanden für die strategische Umsetzung an die Seite geholt, hauptsächlich dafür, meine eigenen Entscheidungen abzusichern und natürlich, um mir Feedback zu holen. Weil das ist etwas, was viele in die Knie zwingt, wenn sie unsicher sind mit ihren Entscheidungen. Wenn es sich so anfühlt: Ist das jetzt richtig? Gehe ich jetzt den richtigen Weg oder ist das falsch? Was muss ich jetzt als nächstes tun? Wie kann ich denn jetzt herausfinden, ob das richtig ist? Und wenn du niemanden hast, mit dem du dich darüber austauschen kannst. Und auch nicht auf die Idee kommst, deine Kunden zu fragen, weil das ist auch etwas, was ich dann immer mache. Ja, dann wird es schwer. 

Das allerwichtigste ist, dass du eben offen bist für Veränderungen. Ich fasse nochmal zusammen, was du daraus auch mitnehmen kannst, jetzt hier aus diesen Fehlern, die ich hier aufgeführt habe. Da wäre ganz wichtig für die Zusammenarbeit, dass du eben offen bist für Veränderungen, dass du dir ganz, ganz klar darüber bist, was du willst und vor allem auch mit wem du arbeiten möchtest, was dich da glücklich macht. Es geht darum, eine echte Transformation anzustoßen, darauf zu vertrauen, dass sich dadurch, also durch diese Zusammenarbeit, eine echte Verbesserung einstellt. Das ist etwas, wenn wir selber in unserer eigenen Sauce rühren, dann ist das nicht immer der Fall. Es sei denn, du hast ein klares Ziel und du hast auch eine Idee, wie du dahin kommst. Und auch wenn das phasenweise mal nicht so ist, dann kann es, wenn du dich auf deine Intuition verlässt, auch hilfreich sein, dich wirklich von deiner Intuition führen zu lassen. Also wenn du schon länger im Unternehmen oder mit deinem Unternehmen unterwegs bist, dann ist das auch ein guter Weg. Aber ohne Austausch mit anderen geht es eigentlich gar nicht, würde ich sagen. Also das ist meine Erfahrung. Ich habe am Anfang zu viel allein gemacht und das hat mich Jahre gekostet. Sei einfach bereit für eine aktive Mitarbeit. Überleg dir, wie du diese Aufgabenstellungen auch für dich zu einem besten Ergebnis bringst. Also das heißt, die Zusammenarbeit sollte auf Augenhöhe stattfinden. Du bist die Unternehmerin, Klar kann dir ein Berater den Weg vorzeichnen, aber es ist nicht gesagt, dass das für dich auch der richtige ist. 

Hier möchte ich eine kleine Geschichte erzählen. Da kam eine junge Gründerin zu mir, die kam gerade aus einem Markencoaching. Die Webseite war fertig. Diese junge Frau hatte eine Strategie auf‘s Auge gedrückt bekommen. Sie sollte aktiv Menschen auf LinkedIn ansprechen mit einer sehr aggressiven Akquisestrategie. Und Sie wurde immer kleiner innerlich und fühlte sich immer unwohler. Sie hatte natürlich auch keinen Erfolg. Warum nicht? Weil die Strategie nicht zu ihr passte. Das Problem war, dass sie immer noch in diesen Knebelvertrag eingebunden war. Der lief noch ein weiteres Jahr. Sie erreichte aber diesen Anbieter nicht. Und das natürlich super schlimm, weil sie konnte jetzt auch niemand anderen mehr beauftragen. Wir haben dann versucht, ein bisschen Troubleshooting zu machen. Ich habe versucht, ihr die wichtigsten Tipps in der megakurzen Zeit mit auf den Weg zu geben. Aber ich habe schon auch gesehen, sie braucht eigentlich viel, viel mehr. Sie braucht eigentlich eine kontinuierliche Begleitung und einen regelmäßigen Austausch. Es gab auch viel zu lernen über Online-Marketing. Und das ist auch wichtig, dass du eben das lernst, was für dich wichtig ist, nicht alles. Es ist unmöglich, ich sage es dir, auch für uns Experten, alles über Online-Marketing zu wissen. Deswegen gibt es so viele Experten in dem Bereich. Du brauchst als erstes mal jemanden, der einen guten Überblick über das Gesamte hat. Und dann kannst du weitergehen in die einzelnen Gebiete. Das ist das, was ich für mich so erfahren habe. Ich brauchte erst mal jemanden, der mir so den großen Rahmen zeigt. Und dann konnte ich von da aus, als ich verstanden habe, wie es funktioniert, konnte ich von da aus tiefer gehen. 

Also werde dir klar über deine Ziele und auch deine Zielgruppe. Mach dir vielleicht eine Collage von deinem Kunden, mit dem du gerne zusammenarbeiten möchtest. Sei bereit für eine aktive Mitarbeit und natürlich sei auch offen für Feedback. Feedback ist total wichtig, weil es dir hilft, deine Positionierung stetig zu verbessern. Und das ist auch nochmal wichtig zu sagen, weil Positionierung ist nichts, was du jetzt einmal machst und dann ist das für immer fertig, sondern im Grunde bleibst du kontinuierlich da dran. Das ist etwas, was dich dein ganzes Unternehmerleben lang begleiten wird. Das heißt nicht, dass du jedes Mal eine neue Positionierung brauchst, sondern dass deine Positionierung mit der Zeit immer tiefer geht. Also dass du, wenn du dich als Experte positionierst, immer besser verstehst, was eigentlich der Kern deines Tuns und der Nutzen für deine Kunden ist. Da gehst du immer tiefer rein. Und ich empfehle dir auch, das zu tun. 

Was ist noch wichtig, bevor du in einen Positionierungsprozess hineingehst? Du solltest schon eine gewisse Richtung oder zumindest eine Idee davon haben, was du anstrebst, diesen Positionierungsprozess zu starten. Wenn du gar keine Idee hast, was du machen willst, dann ist es natürlich schwierig. Also wenn du noch völlig unentschlossen bist. Ich hatte das letztens Mal, da kam eine Frau zu mir, die hatte überhaupt keine Ahnung. Es hätten Immobilien verkaufen und Coaching sein können. Wie soll ich da eine Klarheit reinbringen? Da geht es dann erst mal darum, zu gucken, was ist denn so deine Berufung oder wo will denn auch deine Seele hin? Da geht es dann darum, wirklich nach innen zu gehen und erst mal diese Klärungsarbeit zu machen. Und herauszufinden, was motiviert dich denn, welche Fähigkeiten und Interessen hast du und was magst du auch dieser Welt geben? Also was möchtest du teilen mit der Welt? Und mit diesen Überlegungen kannst du dir dann den Ausgangspunkt für eine gemeinsame Positionierung schaffen. 

Wenn du noch nicht an diesem Punkt bist oder noch ganz am Anfang von einer Neuausrichtung stehst, dann habe ich für dich noch eine Empfehlung in eigener Sache, und zwar meinen Workshop Abenteuer Identität. Da geht es auf eine Reise zu deiner beruflichen oder unternehmerischen Neuausrichtung. Das ist eine dreiwöchige Aktion, die kostenpflichtig ist, aber sehr günstig. Mit 147 Euro Netto, also zuzüglich Mehrwertsteuer, ist das wirklich wenig. Und du bekommst von mir täglich einen Impuls, an Werktagen, dir über das, was du willst und wohin du willst, wer du bist, was deine unternehmerische Ausrichtung angeht, wie die sich verändern soll, all das. Jeden Tag bekommst du einen Impuls in dein WhatsApp, nicht als Gruppe, sondern als Broadcast, sodass du ganz still bleiben kannst mit dir und dann aufschreiben kannst, was dir dazu einfällt. Wir treffen uns zusätzlich jeder Woche einmal zu einem Zoom und da reflektieren wir das, was da rausgekommen ist. Du kannst dir Feedback holen und auch schauen, was haben die anderen da für sich herausgefunden, da nochmal neue Impulse bekommen. Und dann geht's ins jeweilige Wochenende. Übers Wochenende lässt du das alles sacken, gehst schön spazieren oder machst, was du sonst immer tust, sorgst auch für ein bisschen Ruhe, schaust dir nochmal an, was du geschrieben hast und strukturierst dann auch die Dinge, die da gekommen sind, ziehst die Essenz aus der Woche. Dann geht es in der nächsten Woche nochmal eine Ebene tiefer. 

Und am Ende dieses Prozesses steht, das ist mein Ziel, dass du genau weißt, wo es für dich ab 2024 hingehen soll mit deinem Unternehmen und was da auch die nächsten Schritte sein sollen. Den Link zu der Warteliste zum Workshop Abenteuer Identität, findest du hier unten in den Show Notes. Jetzt wünsche ich dir noch eine zauberhafte Restwoche und blühende Geschäfte. Mach's gut!

Das war wieder eine Episode des IDEENGARTEN Unternehmer Podcasts. Vielen Dank, dass Du mir Deine kostbare Zeit geschenkt hast. Wenn Du auch der Meinung bist, dass gute Business-Ideen nicht auf dem Kompost landen oder in einem anderen Garten eine reiche Ernte einbringen sollten, Dann hör wieder rein. Dir hat diese Episode gefallen? Dann abonniere oder bewerte diesen Podcast auf der Plattform deiner Wahl. Oder hinterlasse einen Kommentar auf ClaudiaHypertz.de. Und wenn es mal wieder nicht schnell genug geht, wachse natürlich. Tschüss, bis zum nächsten Mal!