Ideengarten Unternehmer Podcast

So steigerst du deinen Erfolg im Kennenlerngespräch - #037

September 20, 2022 Claudia Heipertz
Ideengarten Unternehmer Podcast
So steigerst du deinen Erfolg im Kennenlerngespräch - #037
Show Notes Transcript
Was wäre, wenn du deine Verkaufsquote im Kennenlerngespräch ganz einfach steigern könntest ...

... und das ohne das Gefühl, verkäuferisch zu sein?

Für viele Unternehmer ist das Kennenlerngespräch der erste richtige Kontakt mit potenziellen Kunden.

Umgekehrt haben sich Interessenten häufig schon lange mit deinen Inhalten auseinandergesetzt. Sie haben bereits deine Blogbeiträge gelesen, Videos angeschaut oder deinen Newsletter abonniert.

Das bedeutet, dass du bisher viele Gelegenheiten hattest, dich bei dieser Person zu zeigen.

Dein potenzieller Kunde hat bisher jedoch überwiegend geschwiegen. Wenn er sich zum Erstgespräch anmeldet, ist er interessiert und meist schon bestens informiert.

Warum es trotzdem im Kennenlerngespräch zu  Misserfolgen kommt und was du besser machen kannst, erfährst du in der aktuellen Episode des Ideengarten Unternehmer Podcasts.

Shownotes:


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Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de

Hallo und herzlich willkommen in dieser neuen Episode, des Ideengarten Unternehmer Podcasts. Heute möchte ich auf das Kennenlerngespräch eingehen und das mit dir ein bisschen näher beleuchten. Es geht mir darum, dass- Ja, das da auch mit einigen Mythen aufzuräumen, denn viele denken, sie müssten unbedingt im Kennenlerngespräch verkaufen. Und das ist natürlich letzten Endes auch ein wichtiges Ziel, dass wir im Blick haben, dass wir neue Kunden gewinnen. Aber was denn, wenn da jemand in diesem Gespräch ist, der gar nicht hundertprozentig passt? Also, es geht nicht immer unbedingt nur darum, dass du dein Angebot an den Mann oder die Frau bringst, sondern auch, dass du wirklich schaust, was da jetzt auch gebraucht wird in diesem Gespräch. Wenn du diesen Druck, also diesen Druck verkaufen zu müssen, schon mal so ein bisschen raus nimmst, dann verändert sich ganz viel. Für viele Unternehmer ist eben genau dieses Kennenlerngespräch der erste wirkliche Kontakt mit dem Kunden. Umgekehrt ist es schon häufig schon anders. Ja.  Bis ein Kunde ein solches Gespräch bucht, ist eine Zeit vergangen. Der hat sich schon mal mit deinem Angebot auseinandergesetzt, vielleicht auch Blogartikel gelesen, Videos geschaut, dein Newsletter abonniert ist dir auf Social Media gefolgt. Das heißt auch, bisher hatte nur der Anbieter die Gelegenheit, sich zu zeigen. Dein potenzieller Kunde hat bisher geschwiegen in den meisten Fällen. Ja. Das ist- Das kann sein, dass er vielleicht mal einen Beitrag von dir geliked hat. Es kann aber auch sein, dass der wirklich und das mache ich oft, wirklich nur still beobachtet hat. Das weißt du nicht. Wenn ich jemanden wirklich interessant finde, dann kann das gut sein, dass ich mich da überhaupt nicht blicken lasse in den Beiträgen von ihm. Ja, und dann hat dieser Mensch erst mal nur abgeglichen, ob er sich mit deinen Inhalten identifizieren kann. Und wenn das nicht der Fall gewesen wäre, dann hätte der sich gar nicht zu deinem Erstgespräch angemeldet. Wer jetzt im Kennenlerngespräch dann nur redet oder versucht wirklich sein Angebot zu präsentieren, der verpasst hier wertvolle Chancen mehr über diesen Menschen zu erfahren, der ihm da gegenübersitzt. Und wenn der Interessent jedoch sein Anliegen da gar nicht vortragen kann und seine Geschichte nicht erzählen kann, dann hat er ja auch keine Möglichkeit herauszufinden, ob du als Anbieter für ihn überhaupt in Frage kommst oder vielmehr genau genommen, ob du ihn auch richtig verstanden hast. Also, es geht wirklich darum, dass du diesem Menschen die Möglichkeit gibst sich ganz auszudrücken und sehr, sehr, sehr gut zuhörst. Vielleicht sogar auch noch mal wiederholst, was du verstanden hast und nachfragst, wo du etwas nicht verstanden hast. Bei denen, die die ganze Zeit nur reden, ist die Wahrscheinlichkeit sehr, sehr groß- Also, die Anbieter, die reden, nicht die Kunden, die ihre Kunden reden lassen. Sondern die Anbieter, die wirklich im Verkaufsmodus sind. Da ist die Wahrscheinlichkeit sehr, sehr groß, dass die relativ wenig verkaufen. Und ich habe die Erfahrung gemacht, dass ja das dann später auch zu leichter zu Missverständnissen kommt, weil diese Anbieter gar nicht so richtig weiß, worum es dem Kunden eigentlich geht. Möglicherweise ist der Kunde am Ende sogar unzufrieden, weil er irgendwo rauskommt, wo er gar nicht hinwollte. Und diese Dinge sind ganz wichtig auch in diesem Erstgespräch zu klären. Das lässt sich nicht immer machen. Es gibt auch Kunden, die haben- Kommen mit einer klaren Vorstellung und klären und klopfen alles, was du ihnen dann auch anbietest dahingehend ab, haben aber ein anderes Bild von dem, was du dann anbietest, als du dann tatsächlich auch lieferst. Das kannst du nicht ganz vermeiden, aber wenn sie dir lange genug folgen und das ist eben das Gute auch an diesem Onlinemarketing, dass da- Dass du eben durch diese vielen Touchpoints, die es gibt, diese vielen Kontaktpunkte zu Kunden, dass du da eben auch dein Unternehmen und deine- Dein Wesen und deine Werte und all das sehr gut herausstellen kannst. Wenn du dann mit diesen Menschen eben im Kennenlerngespräch bist, dann kannst du dich auch mal passiv verhalten, mal wirklich auch in den Empfangsmodus gehen. Und ich erzähle dir jetzt, wie ich das im Strategiegespräch in meinem Ideengarten Strategiegespräch mache. Ich höre so lange zu, bis ich ganz verstanden habe, was der Kunde will. Wenn ich mir da nicht sicher bin, dann fragte ich so lange, bis ich das Gefühl habe, so, jetzt weiß ich genau, was dieser Kunde will. Und dann wiederhole ich, was ich gehört habe. Das mache ich das erste Mal in diesem Gespräch und dann auch noch mal schriftlich, damit der Kunde das noch mal hört und bestätigen kann, ob das tatsächlich das ist, was er möchte oder sie. Und das mache ich zum Beispiel auch in schriftlicher Form, weil die meisten Kunden wollen noch mal darüber nachdenken, oder viele. Ich gebe diese Möglichkeit auch gerne, weil ich selber die auch schätze, diese Möglichkeit. Und manchmal braucht man einfach auch noch mal ein Gespräch mit dem Partner oder sonst etwas, um da bei größeren Investitionen drüber nachzudenken. Wir müssen eben auch wertschätzen, dass diese Menschen bei uns überhaupt schon angekommen sind. Also, das heißt, wenn ein Kunde zu dir kommt, dann hat zumindest schon mal ein Teil deines Marketings funktioniert. Und dieser Kunde bringt dir jetzt eine gewisse Wertschätzung entgegen und einen fachlichen Respekt, indem er dir das zutraut, sonst hätte er sich gar nicht zu diesem Kennenlerngespräch angemeldet. Und diese Wertschätzung, die müssen wir diesem Kunden auch entgegenbringen. Wenn ich das Gefühl habe, dass ich meinen Kunden gut, oder diesen potenziellen Kunden, diesen Interessenten sehr, sehr gut verstanden habe und weiß, was er möchte, dann mache ich- Dann gebe ich meine Einschätzung zur Situation des Kunden ab und zeige auf, wie ich dieses Problem mit ihm zusammen lösen würde. Oder wie ich diese Herausforderung mit ihm zusammen angehen würde, die er in seinem Business gerade hat. Wenn die Lösung mit meiner Ideengarten Strategie möglich ist und auch sinnvoll ist und ich diesen Kunden auch persönlich gut beraten kann, zeige ich ein konkretes Angebot mit meinen Schritten auf. Also, mit den Schritten in der Ideengarten Strategie. Die werde ich hier mal in einer anderen Episode dann auch Schritt für Schritt durchgehen, damit du die auch mal kennenlernst. Was meine ich damit, wenn ich diesen Kunden auch persönlich beraten kann, gut beraten kann? Da schaue ich erst mal, was brauchen die denn? Manchmal kann man das nicht von vornherein sehen, aber inzwischen sehe ich sehr, sehr schnell, wo eigentlich der Hase im Pfeffer liegt, oder wie man das nennt. Und dann kann ich auch sagen: Okay, damit bist du bei mir richtig. Oder: Das ist nicht meine Kernkompetenz. oder? Manchmal sehe ich auch, dass diese Kunden eigentlich den ganzen Weg gehen müssten, aber nur bereit sind einen Monat, oder zwei Monate Zeit zu investieren und auch nicht das Geld investieren wollen, um dieses Ziel zu erreichen. Und das sage ich dann auch ganz offen. Das ist natürlich eine wichtige Information, weil ich kann nicht jemandem versprechen, dass wir in zwei Monaten etwas erreichen, was er eigentlich in zwölf erreichen kann, oder in sechs erreichen kann, oder erreichen würde. Dann würde ich ihn auch nicht gut beraten, wenn ich das so mache. Und das heißt, es geht in diesem Kennenlerngespräch in erster Linie darum herauszufinden, ob du mit deinem Interessenten, ob ihr zusammen ein gutes Team abgebt, ob du ihm dabei helfen kannst sein Ziel zu erreichen, fachlich und auch persönlich. Wenn dir jemand nicht angenehm, oder sympathisch ist und das gilt wirklich für beide Richtungen, dann- Ja, dann sollten wir das lassen, dann ist das nicht der richtige Geschäftskontakt, dann ist das nicht der richtige- Ja, nicht die richtige Verbindung, weil so etwas kann durchaus dann auch nach hinten losgehen und das wollen wir alle nicht, weil wenn du dir jetzt vorstellst, du nimmst einen Kunden an mit dem du wirklich in dem- Und du verkaufst ihm ein Jahresprogramm, was natürlich reizvoll ist, weil das meistens auch eine gute Sicherheit bedeutet für eine Zeit lang. Und das machst du dann mit jemandem, der nicht richtig sympathisch ist. Und dann hängst du in so einer Verpflichtung drin für ein ganzes Jahr. Das kann dir schon ganz schön die Laune verhageln und diesem Kunden natürlich auch. Und das solltest du versuchen, in diesem Kennenlerngespräch dann weitgehend auch rauszufinden, wie das- Ob das passt. Und ja, falls es nicht richtig passt, empfehle ich einen Kollegen, oder eine Kollegin. Das mache ich zum Beispiel auch, weil ich das selber noch nicht habe und auch nicht weiß, ob ich das überhaupt beantragen werde. Das ist, wenn jemand nach der BAFA Förderung fragt. Die kann ich leider nicht anbieten. Aber ich habe immer zwei, drei  Kollegen, wo ich sagen kann: Hier, ruf da mal an, oder melde dich da mal, das sind ja fähige Kollegen und die haben tatsächlich auch diese Zertifizierung von der BAFA. Ja, wenn du so vorgehst, also das heißt, wenn du in den Fokus stellst, dass deine Kunden eine gute Entscheidung treffen können, dann fühlen sich deine Kunden nicht nur gesehen, also wenn du die so abholst und dann auch wirklich denen die Information gibst, die sie brauchen, um eine gute Entscheidung zu treffen ,dann fühlen sie sich gut beraten und können am Ende dieses Gesprächs, oder eins, zwei Tage später auch eine gute Entscheidung treffen. Und das ist und sollte immer das Ziel eines solchen Erstgespräches sein. Ich hoffe, dass du davon etwas für dich mitnehmen kannst, wie du deine Gespräche zukünftig aufbaust. Ich habe  zusätzlich zu diesen Punkten, die ich dir gerade genannt habe, auch  ein schönes Beratungspapier entwickelt. Das ist besonders leicht und hilfreich damit zu beraten, wenn ich in einem Zoom Meeting dieses Erstgespräch mache. Da kann ich dann wirklich Schritt für Schritt dem Kunden zeigen, wie dieser Prozess auch abläuft, den er bei mir durchläuft. Dieses gesamte System und dann auch visuell die Pakete zeigen. Und das ist ganz oft ein guter Weg, dass da auch noch mal, also nicht nur eben übers Hören, über einen Kanal so eine Information fließt, sondern auch noch mal übers Sehen und auch vielleicht noch mal übers Spüren. Manchmal stelle ich dann noch mal eine Frage an den Kunden, was er jetzt mitnimmt und was er auch verstanden hat, einfach um abzugleichen, dass wir, ich sage mal, im gleichen Universum unterwegs sind und in die gleiche Richtung gehen. Und wenn das dann der Fall ist und beide fühlen sich wohl miteinander, dann ist auch in den meisten Fällen die Kaufreue relativ niedrig und vielleicht sogar auch gar nicht vorhanden. Und der Kunde freut sich darauf, mit dir zusammen dann die nächsten Schritte zu machen. Das ist der Idealzustand. Und wenn du deine Verkaufsgespräche so machst, dann hast du auf jeden Fall gute Chancen, dass das dann am Ende auch für alle Beteiligten passt. Und jetzt wünsche ich dir in diesem Sinne wirklich gute Kundengespräche, gute Erstgespräche, erfolgreiche Erstgespräche und natürlich auch viele Verkäufe, damit dein Business aufblühen kann, deine Saat aufgehen kann. Und du ja langfristig auch eine gute Ernte hast. Bis zum nächsten Mal.