Ideengarten Unternehmer Podcast

Was du über Kunden wissen solltest, um bessere Ergebnisse zu erzielen - #033

July 18, 2022 Claudia Heipertz
Ideengarten Unternehmer Podcast
Was du über Kunden wissen solltest, um bessere Ergebnisse zu erzielen - #033
Show Notes Transcript

Kennst du das Gefühl, wenn du einen Menschen kennenlernst, der so ähnlich tickt, wie du? 

Vor vielen Jahren kam ich auf einem Fest mit einer Frau ins Gespräch. Es dauerte keine zehn Minuten, da saßen wir in meinem Auto und unterhielten uns. Dieses Gespräch endete erst einige Stunden später. Unsere knurrenden Mägen hatten uns darauf aufmerksam gemacht, wie lange wir zusammen gesessen hatten.

Seit diesem Tag verbindet uns eine innige Freundschaft. Diese wunderbare Frau führt ein komplett anderes Leben als ich. Auf den ersten Blick sind wir sehr verschieden. Aber in unserem Denken, Fühlen, in unseren Überzeugungen und Werten sind wir uns sehr ähnlich. Das macht diese einzigartige Freundschaft so kostbar.

Menschen suchen beim Beziehungsaufbau immer zuerst nach Gemeinsamkeiten. Je ähnlicher wir uns in unseren Haltungen sind, desto mehr vertrauen wir einander. Wir lassen uns mehr ein. Kommen uns näher. 

Kommunikation ist das wichtigstes Element, um Beziehungen aufzubauen.

Je mehr Resonanz wir dabei spüren, desto mehr investieren wir in eine Beziehungen.

Aber wie machst du dir das in deinem Marketing zu nutze?

In dieser Episode teile ich vier Faktoren, die dich dabei unterstützen können.

Du erfährst ... 

- welche 4 Facts über Kunden, einen echten Unterschied ausmachen
- was du mit positiver Resonanz erreichen kannst.
- und was deine Kunden in dein Markenkästchen legen sollten, damit dein Geschäft aufblüht.

Viel Spaß mit dieser Episode!

Shownotes:


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Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de

Hallo und herzlich willkommen in einer neuen Episode des Ideengarten Unternehmer Podcasts.

Diese Episode ist für dich, wenn dein Marketing noch nicht so richtig schnackelt. Du setzt heute noch einmal die Kundenbrille auf und erfährst, welche vier Facts über Kunden einen echten Unterschied ausmachen, was du mit positiver Resonanz erreichen kannst und was deine Kunden in dein Markenkästchen legen sollten, damit dein Geschäft aufblüht. Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß mit dieser Episode.

Kennst du das Gefühl, wenn du einen Menschen kennenlernst, der so ähnlich tickt wie du? Mir ist das vor vielen Jahren passiert. Ich habe auf einem Sommerfest eine Frau kennengelernt und es dauerte keine zehn Minuten, da saßen wir beide im Auto und unterhielten uns und dieses Gespräch endete erst einige Stunden später. Mit knurrenden Mägen wurden wir da langsam aus unserem Gesprächskoma gerissen und haben dann festgestellt, dass wir mehrere Stunden in diesem Auto gesessen haben. Aus dieser Verbindung oder aus dieser Begegnung ist eine innige Freundschaft geworden. Ich glaube, ich habe sie 2008 kennengelernt, jetzt ist 2022, also es ist schon ziemlich lange und wir haben uns real - das kann man an einer Hand abzählen, wie wir uns gesehen haben, weil wir weit auseinander leben. Aber diese Freundschaft, die ist sehr nah und sehr ehrlich. Wir haben sogar schon Konflikte durchgestanden am Telefon.

Was macht diese Freundschaft so besonders? Das würde ich jetzt ganz gerne mit dir teilen. Wir sind auf den ersten Blick wirklich sehr verschieden. Wir hören total andere Musik, wir leben ein komplett anderes Leben. Wir haben auch teilweise politisch unterschiedliche Vorstellungen oder Ideen. Aber in unserem Denken, in unserem Fühlen, in unseren Überzeugungen und Werten sind wir uns unglaublich ähnlich. Und das macht diese Freundschaft so kostbar und auch so nah.

Menschen suchen beim Beziehungsaufbau immer zuerst mal nach Gemeinsamkeiten. Je ähnlicher wir uns in unseren Haltungen sind, desto mehr vertrauen wir einander. Wir lassen uns mehr aufeinander ein, wenn das gegeben ist und so kommen wir einander näher. Ist da eine Störung drin, gehen wir nicht näher. Es gibt wenige, die dann näher gehen. Und da gibt es meistens Gründe, warum das so ist. Weil sie wahrscheinlich an der Stelle nicht wahrnehmen, dass da was nicht passt. Dann hat da irgendetwas stattgefunden, was diese Wahrnehmung gestört hat oder nachhaltig stört. Die Kommunikation ist daher das wichtigste Element, um Beziehungen aufzubauen. Je mehr Resonanz wir dabei spüren, desto mehr investieren wir in diese Beziehung.

Wie nutzt du das jetzt für dein Marketing? Das ist natürlich die Frage, weil ich will hier ja nicht nur von meiner Freundschaft oder von meiner besten Freundin erzählen, sondern tatsächlich auch über die Brücke zum Marketing mit dir schreiten. Und da geht es jetzt eben darum, wie erreichst du denn diese Resonanz, die du brauchst, damit Beziehungen überhaupt zustande kommen? Ich habe für dich vier Faktoren rausgesucht, die wichtig sind:

Dein Kunde nimmt die Welt durch seine eigenen Augen wahr. Das wirst du wahrscheinlich auch schon festgestellt haben. Jeder Mensch hat eine eigene Wahrnehmung. Deswegen ist das so schwierig, hier auf dieser Welt, mit diesen vielen, vielen unterschiedlichen Wesen irgendwie gut klarzukommen, weil jeder sieht eine andere Perspektive der Welt und keine davon ist wirklich falsch. Deswegen ist das, glaube ich, so wichtig, dass wir Menschen und Marken und Dinge finden, mit denen wir überhaupt in Resonanz gehen. Das gibt uns ein Gefühl von Sicherheit, das gibt uns ein Gefühl von "das ist mein Team hier, da fühle ich mich wohl, damit kann ich mich identifizieren" und da haben wir das wieder. Wie dein Kunde dich und deine Marke wahrnimmt, beeinflusst maßgeblich seine Kaufentscheidung, weil das die Beziehung beeinflusst. Je besser du deinen Kunden kennst, desto klarer kannst du ihn auch ansprechen.

Der Faktor zwei ist: Die Einstellungen und Überzeugungen deines Kunden beeinflussen den Grad der Identifikation. Was meine ich damit? Geht deine Marke mit den Haltungen dieses Interessenten oder dieses neuen Menschen, der in dein Netzwerk reinkommt, in Resonanz? Dann erreichst du ihn oder sie auf einer tieferen emotionalen Ebene. Und das ist, was wir wollen, wenn es darum geht, eine Marke aufzubauen. Je mehr Übereinstimmungen es da gibt, desto größer ist diese emotionale Verbindung zu deiner Marke oder Beziehung zu deiner Marke.

Und jetzt wird auch klar, warum Marken wie Persönlichkeiten behandelt werden. Vielleicht hast du schon mal gemerkt, wenn jemand über Marken spricht, dann ist das oft so, als wenn da über einen Menschen gesprochen wird. Und im Grunde ist das auch so: Eine Marke hat eine Persönlichkeit, die hat einen Kern, der aus Werten besteht, der aus einer Motivation besteht, der eine Vision hat, und all dies tun Menschen auch. Das heißt, die Marke ist die Essenz, wenn es sich um eine Personenmarke handelt, die Essenz deiner Persönlichkeit in eine Form gebracht. Die Marke ist praktisch das Kommunikationsinstrument, mit dem du Beziehungen aufbaust. So kannst du dir das in etwa vorstellen.

Der dritte Faktor, der wichtig ist, ist, dass nicht jeder Mensch in deinem Netzwerk Kunde wird. Das vergessen viele und sind dann traurig, wenn sie nicht sofort Resonanzen erzeugen, wenn nicht sofort etwas passiert auf eine Aktion hin. Da darf ich dir sagen, dass Markenkommunikation nicht wie Sales funktioniert. Das heißt, du machst das und kriegst sofort eine Reaktion. Auch im Salesbereich musst Du eine Beziehung aufbauen. Aber bei der Markenkommunikation ist es so, das ist wie so eine Liaison, die langsam entsteht und dann ganz langsam zu einer Liebesbeziehung wird. So musst du dir das in etwa auch vorstellen. Und in diese Liebesbeziehung steigt eben nicht jeder ein. Nur Menschen, die ein bestimmtes Ziel erreichen wollen, die kannst du dann zum Kauf motivieren, also ein Ziel, für das du die Lösung hast. Wenn die dieses Ziel noch nicht haben, diejenigen aus deinem Netzwerk - es gibt welche, denen ist das Ziel noch nicht klar -, denen kannst du helfen, dieses klare Bild von ihrem Ziel zu entwickeln. Dadurch vergrößerst du auf längere Sicht die Chancen in dem Publikum, was du erreichst.

Da ist wichtig, auch nicht sofortige Reaktion zu erwarten, sondern Beziehungen brauchen Zeit. Wenn du nach dem ersten Date direkt den Ring an den Finger steckst, dann ist das auch nicht so richtig toll. Dann gehen die Leute laufen und gerade auf LinkedIn passiert es immer wieder. Auf Xing passiert es jetzt auch. Man kriegt sofort nach der Annahme der Vernetzungsanfrage einen Link zugeschickt. Ich ärgere mich dann immer richtig, und letztens ist mir sogar mal richtig die Hutschnur gerissen. Auf Xing war das und da habe ich dann auch mal ganz deutlich meine Meinung kundgetan. Der hat wahrscheinlich auch gedacht, oops, was ist jetzt passiert? Mich ärgert das, wenn jemand mich kalt zum Kauf animieren will. Also, nicht jeder Mensch in deinem Netzwerk wird auch Kunde. Nur die, die dasselbe Ziel haben, für das du eben die Lösung entwickelt hast, die kannst du zum Kauf motivieren.

Der nächste Faktor, der wichtig ist, ist, dass jede einzelne Erfahrung, die die Kunden mit dir und deiner Marke machen, wichtig ist. Menschen führen unbewusst. Jeder Mensch führt unbewusst ein Erfahrungskonto für jeden Menschen, aber auch für Marken, also für alle Formen von Begegnungen. Waren diese Erfahrungen angenehm, dann kommen die in das positive Kästchen, in das positive Markenkästchen. Die negativen, dafür gibt es ein anderes Kästchen, die werden auch gesammelt und die positiven, die sollten natürlich überwiegen, ist ja klar, also deutlich mehr positive. Eine negative kann schon alles zerstören, weil eben das Vertrauen in dieser frühen Phase einer Beziehung, das weißt du selber, wenn du es auf dein persönliches, privates Leben beziehst, in der ersten Beziehungsphase ist man immer ein bisschen vorsichtiger und wenn dann was passiert, was das Vertrauen erschüttert, dann zieht man sich erstmal so ein bisschen zurück. Man kann das Vertrauen zurückgewinnen, aber es braucht mehr, als wenn du eben dafür sorgst, dass dein Kunde positive Erfahrungen macht, so viele wie möglich. Eine erfolgreiche Customer Journey, die basiert darauf, dass deine Kunden im Laufe der Zeit mit dir und deiner Marke eben so viele positive Erfahrungen wie möglich machen. Je mehr das sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kunde bei dir kauft oder sich dann an dich erinnert.

Das ist das wichtigste Geheimnis von wirksamem Marketing und das Wissen darum, wie du mit verbaler und nonverbaler Kommunikation eine Beziehung zu deinen Kunden aufbaust. Das ist eben das, was du brauchst, um wirklich sicher auch im Marketing agieren zu können.

Ich fasse das noch mal zusammen und sag dir auch gleich, wie du das umsetzt oder gib dir noch jeweils einen Tipp mit, wie du das umsetzt: Sei wahrnehmbar in deinem Wesen, in deinen Haltungen und in deinen Überzeugungen. Kommuniziere eine Vision, die Menschen zum Ziel werden kann, also eine Vision, die eine Lösung für andere darstellt. Dabei bedenke, dass dahinter immer eine Sehnsucht verborgen ist. Ein Ziel ist noch etwas, was noch keine Emotion hat. Wenn du aber die Sehnsucht, die dahinter liegt, mit einbeziehst in deine Kommunikation, dann säst du den Samen in das Herz deiner Kunden und dort kann er dann wurzeln.

Der vierte Punkt, der wichtig ist: Es gibt den Menschen Raum, positive Erfahrungen in ihr Markenkästchen zu legen oder vielmehr in deines. Und das ist der Bonustipp jetzt hier: Mach es denen leicht, deren Markenkästchen voll ist, indem du regelmäßig auf deine Angebote hinweist. Wenn du dieses Geheimnis in deiner Kommunikation anwendest, wirst du langfristig erfolgreich sein.

Wenn du jetzt mehr erfahren möchtest, wie du den Kaufprozess deiner Kunden zu einer angenehmen Erfahrung machst, dann ist das Webinar "Vom Interessenten zum zahlenden Kunden" für dich. Du erfährst darin, welche fünf Fehler du in deinem Marketing vermeiden solltest. Ich stelle anhand von einem Praxisbeispiel die Customer Journey einer Kundin vor und du erfährst dann noch, wie du in fünf Schritten aus Interessenten loyale Kunden machst. Den Link findest du unten in den Shownotes.

Nun wünsche ich dir einen zauberhaften Tag und blühende Geschäfte. Bis nächste Woche.