Ideengarten Unternehmer Podcast

Mein No. 1 Tipp für bessere Verkaufserfolge - #028

June 14, 2022 Claudia Heipertz
Ideengarten Unternehmer Podcast
Mein No. 1 Tipp für bessere Verkaufserfolge - #028
Show Notes Transcript

Wenn es darum geht, dich mit deinem Angebot klar online neu zu positionieren, geht es sehr bald um deinen idealen Kunden. Du wirst eingeladen, deinen Kundenavatar, deine Persona oder deine Zielgruppe zu bestimmen. Also entwirfst du eine Person, die deinem idealen Kunden möglichst nahekommt. Das ist ein wichtiger Schritt, den du auf keinen Fall auslassen solltest.

Aber was, wenn du schon länger im Geschäft bist? Musst du dich dann auch noch einmal mit deinem idealen Kunden auseinandersetzten? Schließlich kennst du deine Kunden doch sehr genau. Da ist das doch bestimmt nicht unbedingt nochmal nötig, oder?

Selbstverständlich kennst du deine Kunden.

Das Problem ist, dass sie dir selten sagen, wo es hakt. Du bekommst bei jedem Kunden nur einen kleinen Ausschnitt gespiegelt. Wem etwas nicht gefällt, der bleibt einfach weg, ohne dass du erfährst, woran es gelegen hat. 

Dich und Dein Business mit den Augen deines Kunden sehen

Wenn du dir die Mühe machst, mit den Augen deiner Kunden auf dein Geschäft zu schauen, erkennst du leichter, was sie wirklich brauchen. Das hilft dir auch dabei, dein Angebot noch mehr auf den Punkt zu bringen.

Deshalb ist die Einfühlung in deinen idealen Kunden nicht nur dann wichtig, wenn du ganz neu im Business bist. Es leistet dir auch als erfahrenem Unternehmer wichtige Dienste. 

Vom Kunden aus zu denken, schließt Lücken. 

Deshalb lade ich dich ein, noch einen Schritt weiterzugehen.

Wenn dein Geschäft wachsen und du noch bessere Resultate erzielen willst, konzentriere dich auf deine Wunschkunden und fühle dich wirklich in sie ein.

Wenn dir das bisher noch schwerfällt, ist diese Episode für dich.

Du lernst darin 7 Fragen kennen, mit denen es dir leichter fällt, die Perspektive deiner Kunden einzunehmen.

Shownotes:

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Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Episode im Ideengarten Unternehmer Podcast. Heute verrate ich dir meinen Nummer eins Tipp für bessere Verkaufserfolge. 

Heute möchte ich mich bei zwei Menschen bedanken. Beide haben bei mir eine Bewertung hinterlassen in diesem Podcast. Und darüber freue ich mich natürlich ganz besonders, weil ich auch mal ein Feedback bekomme. Das motiviert mich ungemein.

Kerstin sagt: Liebe Claudia, du hast mir aus der Seele gesprochen, berührt und mir Mut gemacht. Danke für diesen tollen Einblick, warum wir sind, wie wir sind und die möglichen vielfältigen Ursachen. Ich bin auch in den Sechzigern groß geworden und werde mein Tempo gehen. Zudem hast du eine sehr angenehme Stimme und ich finde es sehr sympathisch, dass du auch über deine Herausforderung sprichst. Freue mich auf die nächste Episode. Ja, vielen, vielen Dank, liebe Kerstin, dass du hier eine Bewertung hinterlassen hast.

Der nächste liebe Mensch, bei dem ich mich bedanken möchte, ist die Luise43. Sie sagt: Einfach genial! So genial, dass ich Claudias Podcasts gefunden habe. Sie ist die absolute Expertin in Sachen Marketing und es wird mir nie langweilig zuzuhören. Bitte immer weiter so! Ja, liebe Luise43, vielen, vielen lieben Dank, dass du bei mir eine Bewertung hinterlassen hast. Das motiviert mich, weiterzumachen. Und ganz lieben Dank auch für dein Kompliment in Sachen Marketing. Jetzt kommen wir aber zu dem heutigen Thema.

Wenn es bei dir darum geht, dich mit deinem Angebot online klar neu zu positionieren oder überhaupt zu positionieren, geht es sehr, sehr bald um deinen idealen Kunden. Darüber haben wir in der letzten Episode schon gesprochen. Aber in den meisten Fällen wirst du eingeladen, deinen Kunden-Avatar, deine Persona oder deine Zielgruppe zu bestimmen, und zwar, sie sehr genau zu bestimmen. Dann wirst du dich hinsetzen und eine Person entwerfen, die deinem idealen Kunden möglichst nahe kommt. Das ist ein wirklich wichtiger Schritt, den du auf keinen Fall auslassen solltest.

Besonders Anbieter, die schon länger im Geschäft sind, haben hierauf in den meisten Fällen wenig Lust. Meistens deshalb nicht, weil sie das schon zig mal gemacht haben. Dann kommt der Einwand: Ja, ich kenne doch meine Kunden sehr genau, weil ich täglich mit ihnen arbeite. Oder: Ich fange doch nicht gerade erst neu an! Müssen wir das denn jetzt wirklich nochmal machen?

Nun, ich lade dich dazu ein, sogar noch einen Schritt weiter zu gehen. Wenn du das irgendwann mal gemacht hast und die Zielgruppe passt immer noch, musst du vielleicht diesen Kunden-Avatar nicht noch einmal ganz neu erstellen, sondern du kannst ihn einfach weiterentwickeln, und immer noch ein bisschen tiefer gehen. Ich habe mir dazu ein Dossier eingerichtet, das ist bei mir eine OneNote-Datei und in dieses Dossier ergänze ich immer wieder Dinge.

Aber heute möchte ich dich zu einem weiteren Schritt einladen. Jetzt erzähle ich dir, was du noch tun kannst, damit dein Geschäft wächst und du noch bessere Ergebnisse erzielen kannst. Am besten, du konzentrierst dich auf deinen Wunschkunden oder auch auf den idealen Kunden. Wichtig ist, dass dieser Kunde wirklich gut zu dir passt. Ich nenne ihn manchmal auch den Perfect Fit. Und das ist, um darauf nochmal genauer einzugehen, immer der Kunde, mit dem du die besten Ergebnisse erzielst und gleichzeitig der, mit dem du auch wirklich gerne zusammenarbeitest. Wenn du Kunden hast, bei denen das nicht ganz so ist, lass sie einfach weg. Meistens haben wir mindestens einen Kunden oder hoffentlich mehr. Aber mindestens einen Kunden, der diesem idealen Kunden sehr, sehr nahe kommt. Konzentriere dich auf diesen Kunden und versetze dich wirklich in ihn hinein. Glaub mir, das ist ein echter Game-Changer. Ich weiß, selbstverständlich kennst du deine Kunden. Das Problem ist nur, dass Kunden dir selten sagen, wo es hakt. Das ist eben so, sie bleiben dann einfach weg. Das mache ich auch so, wenn ich nicht mehr happy bin, dann bleibe ich einfach weg. Es sei denn, ich werde gefragt, warum ich weg bleibe. Und dann kann mich ein Anbieter auch zurückholen, wenn er mich nicht wirklich richtig verärgert hat.

Durch die Augen deiner Kunden geschaut, erkennst du eher, wo du noch etwas verbessern kannst. Das ist nicht nur wichtig, wenn du ganz neu im Business bist. Es leistet dir auch als erfahrener Unternehmer wirklich einen wichtigen Dienst, vom Kunden aus zu denken. Es schließt Lücken und beantwortet offene Fragen. Es hilft dir dabei, dich und dein Business mit den Augen des Kunden zu sehen. Ich sage dazu immer: in den Mokassins deiner Kunden gehen. Weil das gar nicht so leicht ist, habe ich für dich sieben Fragen mitgebracht, die es dir ein kleines bisschen leichter machen. Nimm dafür jetzt noch mal diesen einen Kunden, mit dem du so gerne zusammenarbeitest und der auch wirklich gute Erfolge mit deiner Arbeit erreicht, ins Visier! Stell dir vor, du bist dieser Kunde und gehst zu dir oder nimmst deine Dienstleistung in Anspruch. Stell dir vor, du hättest das Problem, das dieser Kunde zu Beginn der Zusammenarbeit gehabt hat. Wie würdest du dieses Problem mit den Worten dieses Kunden beschreiben? Vielleicht kannst du dich sogar daran erinnern, wie dieser Kunde das gemacht hat. Eine andere Möglichkeit ist natürlich auch, wenn du Testimonials von deinen Kunden bekommen hast, also Referenzen, wirklich nochmal genau hinzuschauen, wie haben sie ihr Problem in diesen Referenzen beschrieben?

Die zweite Frage, die du dir als dein Kunde stellen solltest, ist: Was würdest du dir mit diesem Problem von deinem Anbieter wünschen? Da geht es nun wirklich darum, was die ideale Lösung ist. Wie würde diese denn aussehen?

Das ist jetzt der dritte Punkt. Wie würde die ideale Lösung für dich als dein Kunde aussehen? Wenn du das weißt, kannst du dich noch fragen, woran erkenne ich das denn, dass ich den richtigen Anbieter gefunden habe? Das finde ich auch eine super spannende Frage. Als Kunde in deinem Orbit: Woran erkennst du, dass du den richtigen Anbieter gefunden hast? Natürlich geht es immer noch um deine Dienstleistung. Du bist immer noch in den Mokassins deines Kunden unterwegs.

Die nächste Frage ist: Was müsste dieser Anbieter dich fragen oder dir sagen, damit du dich gesehen fühlst? Das ist es, was wir alle wollen. Wir wollen gesehen, wahrgenommen und verstanden werden. Wer das im Verkauf gut drauf hat, seine Kunden diesbezüglich zu spiegeln, der hat schon fast den Verkauf erreicht. Also es ist wirklich ein unglaublich starkes Tool, Menschen da abzuholen, wo sie stehen und wirklich die Dinge zu fragen oder Dinge zu wiederholen, um zu verdeutlichen, dass du sie gesehen oder verstanden oder wahrgenommen hast.

Also, du bist immer noch in den Mokassins deines Kunden. Was müsste dieser Anbieter fragen oder sagen, damit du dich gesehen fühlst?

Kommen wir zur sechsten Frage. Welche Informationen brauchst du als Kunde, um den Wert deines Angebotes wirklich verstehen zu können? Sehr, sehr spannende Frage. Wenn du dich hinsetzt und das mit der Kundenbrille mal betrachtest, dann kommst du einen dicken Schritt weiter. Das ging mir zumindest so! Ich finde diese Fragen wirklich hilfreich, sonst würde ich sie nicht mit dir teilen.

Die siebte Frage, die du dir stellen kannst, ist: Was musst du jetzt noch wissen, um diesem Angebot eine Chance zu geben? Selbstverständlich fragst du immer noch aus der Kundenperspektive heraus.

Und nun lade ich dich ein. Vielleicht hast du dir die Fragen mitgeschrieben. Mach am besten eine kleine Meditation darauf, wo du dich wirklich Frage für Frage hinsetzt und aufschreibst, was fällt dir ein, wenn du in die Mokassins deines Kunden schlüpfst? Ich mache daraus manchmal noch eine Übung in der Art: Ja, was hat denn der für Schuhe an? Weil das wirklich ganz spannend ist. Da kommen tatsächlich dann manchmal Sneaker raus oder High-Heels. Mach ein Spiel daraus, dann macht es auch Spaß, finde ich. Man kann ruhig mit ein bisschen Leichtigkeit und Freude daran gehen.

So, was ist denn jetzt hier mein Nummer eins Tipp, den ich dir mit auf den Weg gebe für mehr Verkaufserfolge? Das ist natürlich der, dich und dein Angebot durch die Kundenbrille zu betrachten. Das kann ein echter Game-Changer sein. Das ist das Fazit der heutigen Episode.

Und wenn für dich nicht klar erkennbar ist, wie du diese Fragen oder die Resultate dieser Fragen zusammensetzen sollst, um daraus eine gute Positionierung zu erarbeiten oder eine Marketingstrategie abzuleiten, dann nutze dafür gerne mein kostenfreies Ideengarten Strategiegespräch. Wir schauen uns dann gemeinsam an, welche Schritte nötig sind oder welche Schritte hilfreich sind, um dein Business zum Blühen zu bringen. Ich danke dir für die Zeit, die du dir genommen hast und sage bis zum nächsten Mal - blühende Geschäfte.