"Es fällt mir schwer, in Worte zu fassen, was ich mache!"
Wenn es eine Hürde gibt, die ich von fast allen Kunden höre, dann ist es diese. Oder sie sagen:
„Immer wenn ich versuche, eine klare Botschaft für mein Angebot zu finden, fehlt entweder etwas, oder es fühlt sich nicht stimmig an.“
Es fühlt sich an, als würdest du dich im Kreis drehen. Mir selbst ist es zu Beginn so gegangen. Heute weiß ich: Die eigene Positionierung ist eine sehr persönliche Angelegenheit.
Als Gründer mit wenig Kundenerfahrung brauchst du eine, damit du im Markt überhaupt wahrgenommen wirst. Je mehr Kundenerfahrung du hast. Je mehr du dich und dein Business in deinem Bereich weiterentwickelst, desto klarer wird dir, wer deine Kunden sind. Aber nicht nur das. Du weißt auch besser, wer du für deine Kunden sein kannst.
Mit zunehmender Erfahrung gewinnt deine Positionierung an Tiefe. Dein Business wird insgesamt substanzieller.
Die Kraft liegt im Saatgut!
Das ist der Kern meiner Ideengarten Strategie.
Diese besagt, dass die Kraft in dir und deiner Businessidee liegt – in der DNA deines Unternehmens. Je klarer du dir hierüber bist, desto wirksamer kannst du sein. Deshalb ist diese Arbeit sowohl für Gründer, als auch für erfahrene Unternehmer eine lohnende Investition.
Eine Businessidee, die in die Tiefe entwickelt wurde, ist meiner Meinung nach eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg. Wenn du hierbei Unterstützung brauchst, nutze gerne mein Ideengarten Strategiegespräch, um mit mir über deine Herausforderung zu sprechen.
Wenn deine innere Positionierung klar ist, geht es darum, deinen idealen Kunden mit seinen Herausforderungen und Wünsche besser zu verstehen. In dieser Podcast-Episode spreche ich darüber, welche fünf Schritte dich hierbei unterstützen. So vorbereitet fällt es dir leichter eine klare Markenbotschaft definieren, die für deine Kunden attraktiv ist. Das ist die Grundlage für deine Markenkommunikation.
Shownotes:
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Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de
Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Episode im Ideengarten Unternehmer Podcast.
Heute sprechen wir darüber, wie du in fünf Schritten zu einer klaren Markenbotschaft kommst, die deine Kunden tatsächlich auch verstehen. Also welche Schritte musst du machen, damit du dich klar ausdrücken kannst und Kunden wirklich da abholst, wo sie stehen?
Wenn es eine Hürde gibt, die ich von fast allen Kunden höre, dann ist es diese: Mir fällt es schwer, das, was ich mache, in Worte zu fassen. Oder: Immer, wenn ich versuche, eine klare Botschaft für mein Angebot zu finden, fehlt entweder etwas oder es fühlt sich nicht stimmig an. Ich drehe mich im Kreis.
Ja, genau ist mir das zu Beginn auch gegangen. Und heute weiß ich, die eigene Positionierung ist eine sehr persönliche Angelegenheit. Deswegen versuchen wir das erstmal auch alleine. Und wir glauben vielleicht auch nicht, dass jemand anderes uns so gut kennen und erkennen kann, dass er da ins Schwarze trifft, wenn wir es schon selber nicht hinkriegen. Also, das könnte zum Beispiel solch eine Hürde sein. Oder wir denken tatsächlich, dass wir das selbst lösen können. Ich habe tatsächlich gedacht, ich kann das selber lösen, weil ich ja vom Fach bin. Aber bei meiner ersten Marketingpositionierung, das war wirklich wichtig, dass ich damit rausgegangen bin. Als Gründer mit wenig Erfahrung brauchst du immer eine Positionierung. Gerade dann empfehle ich dir auch, einen Berater zur Seite zu nehmen. Wenn du da Hilfe brauchst, darfst du mich gerne ansprechen.
Es ist so, dass diese selbstgemachte Positionierung häufig nicht so auf den Punkt kommt, dass du im Markt so wahrgenommen wirst, wie du es werden könntest - und da spreche ich wirklich aus eigener Erfahrung. Wenn du dann später mehr Kundenerfahrung hast, wenn du dich und dein Business weiterentwickelt hast, also deine Kunden auch immer besser kennst, genau weißt, was sie brauchen und auch vielleicht einen Haufen Fehler gemacht hast und erkannt hast, welcher Spur du nicht folgen solltest. Und wenn du vielleicht auf diesem Weg rausgefunden hast, wer du für deine Kunden sein kannst, mit dieser wachsenden Erfahrung bekommt deine Positionierung mehr und mehr Tiefe. Warum ist das so? Weil dein Business insgesamt an Substanz gewonnen hat. Du selbst verstehst dein Business besser. Dann kannst ganz andere Produkte entwickeln, als wenn du gerade beginnst. Deshalb erwarte nicht, dass das alles sofort beim ersten Mal schon da ist. Es geht in die Tiefe. Du kannst zwar ein Business auf dem Reißbrett entwerfen, aber Fleisch bekommt es erst durch's Tun. Und das ist der Kern der Ideengarten-Strategie. Denn diese sagt ja, dass die Kraft im Saatgut steckt. Das ist die DNA deines Unternehmens. Und je klarer du bist, wer du bist, was du tust, welchen Wert du damit stiftest, desto besser ist das. Ja, desto leichter wird es dir fallen, mit deinem Tun auch erfolgreich zu sein. Also deine Business Idee, die sollte möglichst klar sein. Und wir wissen das manchmal gar nicht, ob die wirklich schon so klar ist, wenn wir alleine loslegen. Das weiß dann jemand, der Erfahrung hat in dem Bereich, meistens viel, viel besser.
Aber kommen wir noch mal zurück zur Ideengarten Strategie. Wenn du diesen ersten Schritt gegangen bist, also weißt, wer du bist, was deine Idee ist und was du auch für und mit deinen Kunden erreichen möchtest, dann kannst du den nächsten Schritt gehen, nämlich zu schauen: Wer ist denn dein Kunde überhaupt? Oder: Wer ist deine Zielgruppe und in welchem Markt, mit welchen Kunden kannst du die besten Ergebnisse erzielen? Und dieser Boden, das ist der Boden, in den du deinen Samen aussähst, der sollte natürlich möglichst fruchtbar sein. Wählst du den falschen Boden, kann deine Saat nicht aufgehen. Und genauso umgekehrt. Wenn deine Saat noch nicht richtig ausgereift ist, auch dann wird sie nicht aufgehen. Oder dann wird vielleicht die Ernte mager sein, wenn nicht alles wirklich gut ausgereift ist und du den Dingen nicht die Zeit gibst, die sie am Anfang brauchen, um Klarheit zu bekommen. Dann hast du am Ende vielleicht nicht die Ergebnisse, die du dir wünschst. Ja, das ist praktisch der Startpunkt meiner Ideengarten Strategie und von hier aus geht es dann weiter. Und je mehr du über diese beiden Schritte in Erfahrung bringst, desto klarer kannst du dich und dein Angebot später auch positionieren.
Ich habe dir jetzt fünf Schritte mitgebracht, die dir dabei helfen, Klarheit für deine Markenbotschaft oder für deine Kundenansprache zu entwickeln. Im ersten Schritt geht es darum, dass du dir ein Bild davon machst, wer du für deine Kunden überhaupt sein willst. Hier kreisen viele jahrelang darum, wer sie selbst sind und finden darauf keine Antwort. Es ist schon wichtig, deine Werte und deine Vision zu kennen, zu wissen: Warum mache ich das überhaupt? Das ist hilfreich. Ja, aber was, wenn du es nicht weißt und es vielleicht erst auf dem Weg kennenlernen willst? Dann habe ich einen Tipp für dich. Fokussiere dich auf das, was deine Kunden bei dir erreichen sollen. Das hilft dir dann, zumindest einen Fokus oder die Ausrichtung mit deinem Business zu bekommen. Auf dem Weg wirst du schon erkennen, wer du bist. Zumindest ist mir das so gegangen. Ich habe mich am Anfang meiner Selbstständigkeit nicht wirklich gut gekannt, oder nicht wirklich gewusst, was in mir steckt. Ich habe das einfach dadurch entdeckt, dass ich wachse und mich weiterentwickle. Was ich aber gemacht habe, ich habe mich darauf fokussiert, was meine Kunden bei mir erreichen sollen oder was ich will, dass sie bei mir erreichen. Dieser Fokus hat mir geholfen, immer besser zu werden, meine Qualität kontinuierlich zu verbessern und es ist sogar auch heute noch mein Fokus.
Der zweite Impuls, der dir helfen kann, Substanz in deinem Business oder deiner Botschaft zu bekommen ist: Sammele möglichst viele Informationen über deinen idealen Kunden. Ich weiß, viele können es nicht mehr hören. Aber es ist eben auch wirklich super, super wichtig. Es ist vielleicht gar nicht so wichtig, dass du da über einen sachlichen, pragmatischen Weg herangehst, einen logischen Weg zu sagen, dieser Kunde ist jetzt so oder so, also wirklich so ein Avatar zu entwickeln, der nicht wirklich Sinn und Verstand hat, sondern wirklich hinzugucken: Wer sind denn die Menschen, mit denen du gerne zusammenarbeiten würdest, und umgekehrt, die von deiner Arbeit am besten oder am meisten profitieren würden? Ich finde, das sollte auf Gegenseitigkeit beruhen. Es sollte Spass machen, mit diesen Menschen zusammenzuarbeiten, und das auf beiden Seiten. Um herauszufinden, wer diese Menschen sind, empfehle ich dir: Fühle dich in diese Menschen hinein. Das ist viel, viel wichtiger, als dass du versuchst, das mit dem Kopf zu lösen. Am besten ist, wenn du in die Mokassins dieses Kunden schlüpfst und dir Fragen stellst, wie du an Stelle dieses Kunden denken, fühlen und handeln würdest. Dann kommst du auf die richtigen Ergebnisse. Dazu werde ich in der nächsten Episode noch etwas tiefer gehen, damit du auch noch Anregungen bekommst.
Ja, worauf solltest du den Fokus richten? Ich denke, dass es wichtig ist, wirklich die Bedürfnisse und Wünsche dieser Menschen im Blick zu haben. Und zwar an den verschiedenen Punkten der Kundenreise, also des Kaufprozesses. Du wirst Menschen kennenlernen oder es werden Menschen auf dich aufmerksam werden, die dich erstmal nur als einen einfachen Kontakt sehen und erst im Laufe der Zeit vielleicht feststellen, dass du etwas für sie hast, was für sie interessant ist.
Wie erreichst du, dass sie das erkennen? Indem du die Bedürfnisse und Wünsche in den verschiedenen Phasen des Kennenlernens oder auch des Kaufprozesses immer wieder ansprichst. Das gleiche gilt für die Stolpersteine, Denkfallen und Hürden, die sie haben. Die solltest du einfach kennen und vielleicht sogar auch notieren. Je besser du diese Dinge ansprechen kannst, desto leichter machst du es diesen Menschen, auch dich zu erkennen.
Der dritte Schritt, der dir Klarheit bringt, ist, dass du bei Angeboten, also wenn du neue Angebote oder auch Aktionen planst, dann immer vom Kunden aus denkst. Deine Kompetenzen sind die Lösung, nicht die Ausgangssituation. Und das ist das, was viele eben auch verwechseln. Sie schauen von den Kompetenzen aus zum Kunden und denken: Ach, guck mal, das kann ich. Dann biete ich das jetzt mal so meinen Kunden an, aber das ist nicht das, was Kunden denken oder was Kunden brauchen, sondern du solltest eben nicht von deinen Kompetenzen ausgehen, sondern lieber schauen, welches Problem hat dein Kunde und wie kannst du zu diesem Problem oder dieser Herausforderung oder diesem Wunsch mit deinen Kompetenzen eine optimale Lösung entwickeln? Im Marketing muss man manchmal von der anderen Seite denken.
Der vierte Impuls, wie du dein Angebot besser darstellen kannst, ist, dass du den Wert dieses Angebotes ganz klar herausarbeitest, also den Wert für deinen Kunden. Mach' deutlich, was deine Kunden mit dir erreichen können. Im letzten Schritt ging es darum, welche Herausforderungen haben deine Kunden? Und hier geht es jetzt darum, welches Ziel oder was ist das Ergebnis, das sie erreichen können? Das ist so ähnlich wie Punkt 1, aber hier noch mal ein bisschen anders. Bei Punkt 1 hast du dir Gedanken darüber gemacht, was du möchtest, das deine Kunden erreichen können und in diesem Punkt geht es darum, was deine Kunden tatsächlich erreichen wollen. Im besten Falle deckt sich das zu 100 Prozent. Zeige den Weg auf, das ist nochmal ganz wichtig, um den Wert auch zu zeigen, also den Transformationsweg, den deine Kunden bei dir gehen. Und mach' auch klar, dass sie das schaffen können. Wenn es zu kompliziert ist, dann bringt das auch nicht so richtig was.
Was auch noch wichtig ist, hebe hervor, warum dein Angebot das Richtige für sie ist. Du musst nicht sagen, warum es besser ist als das von anderen. Aber warum ist es das Richtige für diesen Kunden mit diesem Problem und warum soll er das überhaupt von dir kaufen? Was ist da anders? Vielleicht sogar anders als bei anderen?
Kommen wir zu Schritt fünf. Hier geht es darum, jetzt tatsächlich eine Botschaft mit Sogkraft zu entwickeln. Weil du willst ja nicht deinen Kunden hinterherlaufen, sondern du möchtest ja, dass die Kunden auf dich aufmerksam werden. Vieles, was ich gesagt habe, führt genau dazu. Wenn du diese Schritte in deine Botschaft einarbeitest, dann hast du schon ganz viel geschafft. Jetzt geht es noch mal darum, dich bei der Botschaft wirklich an dem Wert deines Angebotes für deinen Kunden zu orientieren. Und dann dabei nicht zu kreativ zu sein, sondern eher gilt: Je einfacher desto prägnanter! Also dein Claim zum Beispiel. Der sollte kurz und klar sein und Emotionen auslösen. Das heißt, am besten in irgendeiner Form den Nutzen aufgreifen oder widerspiegeln. Zum Beispiel "Mehr Freude am Fahren" bei BMW, finde ich, hat es schön gelöst. Wen haben wir denn noch? "I make you sexy" von Detlef D. Soost fällt mir noch ein. Das ist auch mal ein Beispiel, das ich aus dem Coach-Bereich habe. Das ist eine ganz klare Signatur seines Angebotes. Du bekommst eigentlich immer denselben Prozess und daran ist er ja auch zu erkennen.
Was ist das Fazit der ganzen Geschichte, das ich dir hier heute mit auf den Weg geben will? Positionierung ist ein fortlaufender Prozess. Das ist mal wichtig. Und dieser Prozess, der bringt dir mit wachsenden Kenntnissen über dich und deinen Kunden Tiefe in dein Business. Und je mehr du darüber weißt, desto prägnanter wird deine Markenbotschaft. Und das gilt auch, wenn du mit jemandem arbeitest. du bist Gründer und hast vielleicht noch wenig Erfahrung. Auch dann wirst du deine Positionierung und deine Markenbotschaft im Laufe der Zeit mit Sicherheit noch mal verändern, weil du dich weiter entwickelst. Irgendwann kommst du an einen Punkt, da geht es irgendwie nicht mehr so richtig oder läuft es nicht mehr so richtig rund. Das kann nach fünf Jahren sein, es kann nach zehn Jahren sein. Und wenn du diese Anpassungsleistung nicht kontinuierlich erbracht hast, sondern das Bestehende gelassen hast wie es ist. Das kann funktionieren, wenn du immer dasselbe Produkt anbietest. Aber wenn du in einem Business arbeitest, wo du als Person sehr stark vorne sein wirst und das ist zum Beispiel im beratenden Bereich oder auch im Bereich der Dienstleistung so, dann kannst du davon ausgehen, dass du alle paar Jahre - vielleicht alle vier, fünf Jahre - nochmal reingehen solltest in deine Positionierung. Das reicht wahrscheinlich nicht. Vielleicht solltest du sogar besser alle zwei Jahre überprüfen, ob das noch passt. Passen die Produkte noch? Passen die Produkte auch für die Online-Vermarktung? Sind sie darauf abgestimmt oder nicht? So kannst du dir dann diesen Positionierungsprozess oder diesen Wachstumsprozess im Unternehmen auch leichter machen und kannst auch deine Markenbotschaft weiterentwickeln. Sagen wir es mal so: Das wird einfach leichter für dich.
Wenn du Unterstützung dabei suchst, die DNA in deinem Unternehmen herauszuarbeiten, um eine klare Markenbotschaft für dein Angebot zu kreieren, nutze gerne mein kostenfreies Ideengarten Strategiegespräch. Wir schauen dann gemeinsam, welche Schritte dein Business zum Blühen bringen. Jetzt wünsche ich dir natürlich wie immer blühende Geschäfte und sage bis zum nächsten Mal.