Beschäftigt es dich auch, ob und wie du dich von deinen Mitbewerbern abhebst?
Vielleicht suchst du schon länger und drehst dich dabei im Kreis. Manchmal fühlt es sich an, wie ein "Ich hab's gleich." Dann merkst du, wie dir der Faden deiner Positionierung wieder aus den Fingern rutscht.
Dabei geht es aber nicht immer um ein außergewöhnliches Merkmal, das Kunden überzeugen soll. Manchmal liegt die Einzigartigkeit in der Person oder in ihrer Erfahrung. In einer einzigartigen Kombination der angebotenen Dienstleistungen. Oder die Bedürfnisse der Kunden werden auf einzigartige Weise erfüllt, z. B. über einen einzigartigen Lösungsweg. Manchmal ist es die Zielgruppe, die besonders ist. Oder der Kundennutzen eignet sich für eine aufmerksamkeitsstarke Kundenansprache.
Die 3 Schritte in diesem Video helfen dir dabei, dich von Mitbewerbern abzuheben.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, worauf du bei deiner Positionierung noch achten und welche Fehler du unbedingt vermeiden solltest, dann sei bei dem Impuls-Webinar "7 häufige Gründe, warum Kunden nicht kaufen" dabei.
Shownotes:
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Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de
Du brauchst kein Alleinstellungsmerkmal!
Beschäftigt dich auch, wie du dich von deinen Mitbewerbern abhebt? Dann hast du wahrscheinlich schon davon gehört, dass man ein Alleinstellungsmerkmal oder eine Unique Selling Proposition braucht, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen.
Ja, was ist denn überhaupt dieses Alleinstellungsmerkmal oder auch genannt eine Unique Selling Proposition? Ganz einfach. Kurz heruntergebrochen ist es eine Eigenschaft deines Produktes oder deiner Dienstleistung, mit der du dich von deinen Mitbewerbern abhebst?
Schwammig, oder? Kann man nicht wirklich so ganz einfach auf sich anwenden? Und deswegen ist es eben auch meistens richtig, sich da Unterstützung zu holen, weil du hast immer viele Möglichkeiten, dein Unternehmen zu positionieren. Das ist im Grunde auch gut so, weil es gibt eben so viele Anbieter, die etwas ähnliches machen.
Wenn du jetzt nicht eine besondere Maschine oder eine besondere Methode entworfen hat hast, die wirklich einzigartig ist, dann wird dir wahrscheinlich diese Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal schwer fallen. Und ich gehe jetzt hier in diesem Video näher darauf ein, wie du das auch anders machen kannst.
Erstmal möchte ich dir jetzt noch ein paar Beispiele dazu nennen, was ein Alleinstellungsmerkmal sein kann. Das kann zum Beispiel der Beste, der Erste, ein besonderes Styling. Das kann ein Produkt sein oder ein Service, der besonders sicher, besonders schnell oder besonders effizient ist. Besonders freundlich, aber das liest sich auch ziemlich häufig, würde ich sagen. Der beste Preis oder der günstigste Preis? "Geiz ist geil!" Da ging es genau darum. Das effizienteste Zeitmodell, die eigene Methode.
Das sind alles Alleinstellungsmerkmale, die wunderbar funktionieren. Nur sind das eben keine echten Alleinstellungsmerkmale mehr heute. Weil, es es gibt alles schon. Und zumindest denken wir das. Manchmal gibt es so glorreiche Momente, in denen erfindet jemand wirklich was total Neues. Da geht es wirklich raus aus der Box. Die eigene Methode ist natürlich auch immer ein echtes Alleinstellungsmerkmal, wenn man es denn dann wirklich auch als solches bezeichnen kann. Also wirklich ein eigener Lösungsweg.
Ja, alles gibt es bereits. Was kannst du ja, was hat das für Folgen für dich? Was kannst du dann auch daraus ableiten oder daraus machen? Als erstes kann man mal sagen, wenn du wirklich nach diesem Alleinstellungsmerkmal suchst. Nehmen wir mal an, du bist gerade mit Positionierung beschäftigt und versuchst etwas zu verändern. In deinem Business suchst du eine neue Ausrichtung. Dann hast du auch wieder diese Positionierungsthema. Und die Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal kann dazu führen, dass du dich ständig im Kreis drehst. Oder auch, dass du nie auf richtig auf den Punkt kommst, und dann diese Suche wirklich zu so einer Never-Ending-Story wird.
Und was macht das? Das macht es so frustriert. Ja, das frustriert. Und du kannst vor allem nicht richtig loslegen? Viele fühlen sich gebremst dadurch, dass sie eben diese Stimmigkeit alleine nicht erreichen können. Und es ist ziemlich blöd, weil wenn es nicht stimmig ist, wenn es nicht du bist, wenn es nicht dir und deinem Kunden wirklich, wenn es, wenn es, wenn du bist dein innerer Qualitätsanspruch ein anderer ist, dann fällt es dir schwer, damit rauszugehen. Also ist dieses diese Suche nach dem oder kann diese Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal durchaus zu einer Sichtbarkeitsbremse werden?
Ja, was kannst du tun, um aus dieser Endlosschleife herauszukommen?
Das erste, was du machen kannst, ist, du kannst dich auf den Kundennutzen konzentrieren. Und das bedeutet, dass du einen Produktvorteil aus der Sicht deines Kunden beschreibst - also so wie dein Kunde ihn beschreiben würde. Ich gebe dir ein Beispiel. Nehmen wir mal an, das Produktmerkmal, also ein Feature deines Produktes oder deiner Dienstleistung wäre eine Dienstleistung, die durch eine App unterstützt wird. Ja, das wäre eine wunderbare Idee, auf der man ein Geschäft aufbauen könnte. Wie kommst du jetzt von diesem Feature zum Kundennutzen? Und da wäre jetzt eine Möglichkeit, wie ein Kunde das zum Beispiel ausdrücken würde. "Dein Büro für die Hosentasche". Es geht um eine App, ist es auf dem Handy oder auf dem Smartphone, und da kannst du dein gesamtes Büro darüber abwickeln, oder? Ja genau. Dein Office-Management darüber abwickeln, das wäre ein sogenannter Kundennutzen.
Jetzt sag deinen Kunden darüber hinaus noch im zweiten Schritt, warum er das kaufen soll. Dieses Warum ist das Wichtigste in Werbebotschaften. Weil Kunden kaufen nur, wenn sie dieses Forum kennen. Also das Wofür. Das Wozu. Und das kann zum Beispiel in diesem Fall sein: "Du kannst alle Geschäfte von unterwegs aus erledigen.". Das ist ein Warum. Also warum soll ich diese App kaufen? Sag mir, was ich was für mich wichtig ist, damit ich damit ich weiß, warum ich sie kaufen soll. Ich kann meine Geschäfte von unterwegs aus abwickeln. Jetzt hast du, ich sage es nun mal, "Dein Büro für die Hosentasche." und du hast " Du kannst alle deine Geschäfte von unterwegs aus erledigen."
Jetzt hast du wahrscheinlich die Qual der Wahl. Was ist denn die richtige Zielgruppe für dich? Je nachdem, mit wem du lieber arbeitest, mit wem du auch die besten Ergebnisse erzielt, für wen auch diese App wahrscheinlich besser geeignet ist, wirst du dich dann eben für eine bestimmte Zielgruppe entscheiden. Und ich gebe dir jetzt mal zwei Möglichkeiten hier für dieses Beispiel, für die diese App interessant sein könnte. Die erste Zielgruppe, das sind die jungen Wilden, Surfer, digitale Nomaden, die unterwegs sind. Die von unterwegs aus arbeiten wollen. Die reisen wollen und ihre Freiheit genießen. Die zweite Zielgruppe wären die Vielreisenden Top-Manager oder Unternehmer. Beide Zielgruppen können diese App gebrauchen. Und jetzt ist eben die Frage Auf welche richtest du deine Kommunikation aus, deine Kundenansprache?
Wie gehst du da vor? Und deswegen ist es so wichtig, dass du weißt, wer deine Kunden sind. Oder dass du dir ein Bild davon machst, mit wem du arbeiten möchtest. Oder mit wem du die besten Ergebnisse erzielst. Oder mit wem dir die Zusammenarbeit mehr Freude macht. Für wen auch dieses Produkt besser geeignet ist. All diese Dinge sind wichtig.
Gehen wir noch mal zurück zum Alleinstellungsmerkmal. Wie würde denn das hier in diesem Beispiel aussehen? Also zum Beispiel "Die beste Office-Management-App für Vielreisende" Oder "Die effizienteste Office-Management-App für Vielreisende". Also erstmal stimmt das nicht. Zweitens ist es irgendwie langweilig. Man kann da was draus machen, wenn jetzt noch ein schöner Claim dazukommt, dann kriegt man das gut hin.
Aber mit den drei Schritten, die ich dir genannt habe, wird das eine schöne Geschichte. Und damit kannst du auch wirklich deine Kunden gut erreichen. Also du merkst, es muss nicht unbedingt ein solches Alleinstellungsmerkmal sein im klassischen Sinne. Selbstverständlich hast du so auch eine Alleinstellung erreicht. Wenn du es so machst, besonders wenn du eine eigene Methode oder wirklich etwas eigenes entwickelt hast, dann geht das wirklich richtig gut.
Wie lautet es jetzt mit den drei Schritten - Kundennutzen, Warum und Tonalität? Das Beispiel war "Dein Büro für die Hosentasche", "Deine Geschäfte spielend leicht von unterwegs erledigen" Und du merkst schon "Aha, ja, da passiert richtig was." Also was passiert denn da?
Im Kopf entstehen Bilder bei der Person, die das hört, und die das gebrauchen kann. Und diese Bilder passt dieser Mensch auch sein Leben an. Deswegen ist es so wichtig, dass du weißt, wer dein Kunde ist. Der Vielreisende wird vielleicht jetzt Meeting-Situationen im Kopf haben. Oder auch Flughafen oder im Flugzeug, wo er sitzt und irgendwie seine seine Dinge tut. Ohne Laptop. Wo er das vielleicht sogar mit dem Tablet machen kann. Und was haben wir jetzt? Der Surfer, der wird wahrscheinlich auch dann seine Situation sehen.
Und wenn du jetzt diese Tonalität, also sprich die Bilderwelt und die Textwelt, auf deiner Webseite darauf anpasst, auf den oder auf den. Dann hast du mehr von dem oder mehr von dem. Je nachdem, wie du dich da entscheidest. Und damit kannst du dich mit deinem Unternehmen gut positionieren. Ja, das zum Thema Alleinstellungsmerkmal.
Wenn du jetzt sagst "Ich möchte mehr erfahren darüber, wie ich mich richtig positioniere." oder "Welche Schritte oder welche Bestandteile gehören denn eigentlich zu einer guten Positionierung?" oder "Was kann denn dabei alles falsch laufen, also welche Fehler passieren dabei auch immer wieder?" Dann klick hier unten drunter auf den Link von vom Webinar "7 häufige Gründe, warum Kunden ausbleiben". Dieses Webinar ist speziell auf diese Fragen ausgerichtet.
In den nächsten beiden Wochen macht dieser Podcast eine kleine Pause. Ich bin eine Woche im Urlaub und danach werde ich wieder intensiv produzieren, damit du wieder bis Ende Juli wöchentlich eine neue Episode in diesem Podcast hören kannst. Ich wünsche dir eine zauberhafte Restwoche und sage "Blühende Geschäfte". Bis dahin Tschüss.