IDEENGARTEN Unternehmer Podcast

7 häufige Gründe, warum Kunden nicht kaufen - #023

April 26, 2022 Claudia Heipertz
IDEENGARTEN Unternehmer Podcast
7 häufige Gründe, warum Kunden nicht kaufen - #023
Show Notes Transcript

Hast du dich schon einmal gefragt, warum nicht mehr Kunden kaufen?

Vielleicht weil deine neue Webseite nicht den Output bringt, den du dir erhofft hast? Deine Marketingaktivitäten noch zu teuer sind im Verhältnis zu den Ergebnissen? Dein Marketing noch zu anstrengend ist? Oder du denkst, dass du keine Lust mehr hast, Kunden hinterherzulaufen?

Nahezu jeder Unternehmer hat sich diese oder ähnliche Fragen schon gestellt. Dabei ist es gar nicht so leicht, eine Antwort darauf zu finden.

In dieser Episode sprechen wir über die 7 häufigsten Gründe, die ich bei mir selbst oder bei meinen Kunden in den letzten Jahren beobachtet habe. Ich habe dir ein Beispiel einer Kundin (Name wurde geändert) aus meiner Beratungspraxis mitgebracht, das sehr gut verdeutlicht, wie offensichtlich die Gründe für Außenstehende sein können, wo wir sie selbst noch nicht erkennen können.

Wenn du noch etwas tiefer in das Thema einsteigen möchtest, dann sei bei meinem Webinar "7 häufige Gründe, warum Kunden ausbleiben" dabei. Klick hier, um dich für das Webinar anzumelden.

Shownotes:

Dir hat diese Episode gefallen? Dann abonniere den Ideengarten Unternehmer Podcast auf deinem bevorzugten Kanal – zum Beispiel über iTunes oder Spotify. Ich freue mich zudem über deine Bewertung. Damit hilfst du anderen, diesen Podcast besser zu finden.

Dir hat diese Episode gefallen?

Dann abonniere den Ideengarten Unternehmer Podcast auf deinem bevorzugten Kanal – zum Beispiel über iTunes oder Spotify. Ich freue mich zudem über deine Bewertung. Damit hilfst du anderen, diesen Podcast besser zu finden.

Eine Produktion der
Claudia Heipertz Marketingberatung
Marketing für blühende Geschäfte
Mehr Kunden mit der Ideengarten Strategie
claudiaheipertz.de

Hallo und herzlich willkommen in einer neuen Episode des Ideengarten Unternehmer Podcasts. Heute gehe ich darauf ein, welche sieben Gründe es gibt, warum Kunden nicht kaufen. In meine Beratung kommen meist Kunden, die die Wirksamkeit ihres Marketings verbessern wollen. Sie kommen zu dem Zeitpunkt, wenn Sie feststellen, dass ihre Marketingaktionen nicht den gewünschten Erfolg bringen oder wenn sie sich häufig verzetteln, ihr Marketing anstrengend ist oder sie sich einfach nur in ihrer Kundenansprache verbessern wollen.

Genauso wie Marlene. Als sie zu mir kam, hatte sie bereits eine Zeit lang versucht, online Kunden zu gewinnen. Sie hatte ihre Webseite fertiggestellt, eine eigene Facebookgruppe gegründet, die inzwischen sogar über 1500 Teilnehmer hatte. Und sie hatte ein Freebie entwickelt. Sie betreibt einen Blog. Regelmäßig, ja sogar teilweise veröffentlicht sie wöchentlich Beiträge. Als sie zu mir kam, dachte sie über eine Challenge nach.

Alleine beim Zuhören wurde mir schon ganz schwindelig. Ja, im Grunde sind das schon auch die richtigen Schritte. Aber ich habe dann irgendwie oder genau aus dem Grund habe ich mich dann natürlich gefragt "Hm, ja woran liegt es denn jetzt eigentlich? Weil sie tut ja schon ganz viel und es sieht nach außen auch aus wie das Richtige. Deshalb habe ich sie gefragt, was ich denn jetzt eigentlich für sie tun kann. Weil, wie gesagt, nach außen sah alles ganz gut aus. Genau das hat sie dann auch bestätigt.

Sie sagte: "Nach außen sieht es alles ganz toll aus, Claudia. Das Problem ist, ich gewinne auf diesem Weg so gut wie keine Kunden. Und da war ich echt erstaunt. Und natürlich wollte ich dem mit ihr gemeinsam auf den Grund gehen. Genau das ist auch bei mir immer so der erste Schritt. Wir gucken nämlich immer erst mal da hin, was ist denn die Situation, wie sie gerade ist? Und welche Gründe können wir finden, die klar machen, wo es hakt?

Da habe ich sieben Gründe gefunden, von denen in den meisten Fällen mindestens einer, wenn nicht sogar mehrere vorzufinden sind, wenn nicht genug Kunden da sind. Ganz oft sieht man dann auch, dass die sich gegenseitig bedingen diese Gründe.

Das Erste, was ganz wichtig ist, ist, wenn ich auf eine Webseite komme, und ich sehe nicht die Persönlichkeit, dann bin ich sofort wieder weg. Wenn ich nicht erkennen kann, wer hinter diesem Business steckt, dann kaufe ich da nicht. Und es gibt immer noch viele Webseiten, wo das der Fall ist. Also es gibt keine Person, die für dieses Unternehmen nach vorne geht. Es gibt kein klares Profil einer Persönlichkeit, einer Person oder es ist kein klares Profil erkennbar von dieser Person. Ja, und dann weiß ich nicht, mit wem ich es zu tun habe. Das heißt, ich bin auf einer Webseite gelandet oder einem Profil, also weiß ich nicht im Geschäfts profil, zum Beispiel in den sozialen Medien. Und dann gibt es Inhalte, die ich aber keiner Person zuordnen kann. Und das ist für mich der erste und ja sogar einer der wichtigsten Gründe, warum ich nicht kaufen würde. Ja, ich schlüpfe jetzt mal in die Schuhe von Kunden oder zieh mal die Kunden Brille auf.

Also es gibt keine Person, die nach vorne geht oder sie hat kein klares Profil. Auf vielen über mich Seiten siehst du zwar den Menschen, aber es ist nicht klar herausgearbeitet. Wer ist denn dieser Mensch und wofür steht dieser Mensch? Welche Werte hat dieser Mensch? Wie ist er überhaupt zu diesem Thema gekommen? Oder was befähigt ihn überhaupt dieses Problem zu lösen? Oder was macht ihn zum Experten? Das will ich wissen. Und wenn ich auf diese Fragen keine Antwort kriege, dann bin ich wieder weg.

Der zweite sehr häufige Grund ist, dass nicht klar herausgearbeitet wurde, an wen sich das Angebot überhaupt richtet. Und das hast du bestimmt auch schon mal erlebt, oder? Ja, vielleicht kennst du das sogar von dir selbst, dass es dir schwerfällt, diese Person wirklich so anzusprechen, dass sie sich auch angesprochen fühlen? Wenn du nicht klar benennen kannst, an wen sich dein Angebot richtet, dann fallen deine Texte wahrscheinlich sehr vage aus. Bleiben sehr allgemein. Werden nicht konkret. Sprechen nicht wirklich den Schmerz des Kunden an, oder auch die Wünsche des Kunden. Oder du benennst deine Zielgruppe gar nicht klar auf deiner Webseite. Und das führt dazu, dass sich die Leute dann noch weniger angesprochen fühlen, und es so aussieht, als wenn du dich an jeden wenden würdest. Ja, und wenn wir uns an jeden wenden, erreichen wir niemanden. Das ist so eine Regel im Marketing.

Der dritte wichtige Grund, und der hat direkt mit dem letzten zu tun, ist, dass Kunden nicht ... oder Besucher deiner Webseite oder einer Landingpage, oder was auch immer, wo du dich dann profilierst, wo du dich darstellst. Das kann auch ein Linkedin-Profil sein oder ein Xing-Portfolio, ganz egal. Also wichtig ist, dass deine Kunden oder potenzielle Kunden auch erkennen können, welches Problem du mit deinen Angeboten löst. Wenn du jetzt zu viele Angebote hast, also zu viele Produkte zum Beispiel. Nehmen wir an, du bist Coach oder Berater und hast ganz viele Workshops. Die decken einen ziemlich breiten Rahmen ab und der Kunde kann nicht erkennen, wofür er diese jeweiligen Workshops braucht. Und er kann auch nicht so richtig erkennen, welches Problem insgesamt gelöst wird, sondern er sieht dann eben nur diese kleinen Facetten, diese kleinen Ausschnitte. Ein Workshop löst dieses Problem, der andere löst das andere Problem. Aber was bringt ihm das Ganze jetzt auf der gesamten Strecke? Das ist dann eben oft nicht klar, welches Problem wird denn hier eigentlich durch diese Angebote gelöst? Und ja, es geht bei jedem Anbieter immer erst mal hauptsächlich um ein Problem. Es sieht zwar so aus, als wären das mehrere. Aber es geht darum, das Problem oder das die Herausforderung deines Kunden herauszufinden, die, sage ich mal, den größten Engpass für ihn darstellt. Die, die er unbedingt lösen muss, damit er weiter vorankommt.

Kommen wir zum vierten wichtigen Grund. Wenn ich das sehe auf einer Webseite, dann bin ich auch sofort weg. Und zwar ist das, wenn ich keine Informationen darüber bekomme, was Kunden bei dir erreichen können oder auch bei dem jeweiligen Anbieter erreichen können. Dann bin ich sofort wieder weg als Kunde, weil ich nicht verstehe, was mir diese Angebote, diese Leistungen, diese Produkte dann letztlich bringen. Naja, also das Ergebnis, wenn das nicht kommuniziert wird, dann hast du es schwer mit dem Verkaufen, okay. Oder überhaupt, dass sich Kunden interessieren für deine Produkte oder Angebote.

Das fünfte oder der fünfte häufige Grund ist, dass der Weg zum Ziel, also der Weg vom Problem bis zur Lösung, entweder gar nicht oder viel zu kompliziert erklärt wird. Im ersten Fall weiß ich gar nicht, was ist drin in dem, was du machst. Also welche Schritte muss ich denn machen, um zum Ziel zu kommen? Und im zweiten Fall, wenn es zu kompliziert erklärt wird, dann kommt es mir so vor, als würde ich das nicht erreichen können. Warum ist es überhaupt so wichtig, das zu erklären? Diesen Weg, also diese Transformation, in irgendeiner Form darzustellen oder zu erklären? Wenn du einen einen guten Preis für deine Produkte aufrufst, dann braucht der Kunde die Möglichkeit, den Wert dieses Angebotes zu erkennen. Und wenn du den Lösungsweg zeigst, dann hast du schon ganz viel gewonnen, weil der Kunde so nachvollziehen kann. Was ist drin? Was kriege ich alles dafür? Ja, wie weit bringt mich auch dieser Anbieter?

Kommen wir zum sechsten häufigen Grund, der dazu führt, dass Kunden ausbleiben. Und hier, da wundere ich mich manchmal selbst, obwohl ich das früher selber auch gemacht habe. Es wird gar kein gar kein Angebot gemacht. Ist letztens wieder vorgekommen. Da bin ich auf einer Webseite gewesen. Die Kundin sagte "Hm, es läuft nicht richtig." Und dann habe ich mir die Seite angeguckt. Und die sah wirklich toll aus. Also eine wirklich außerordentlich schön gestaltete Webseite, aber es gab gar kein klares Angebot. Also der Kunde wusste zwar, worum geht es hier? Das Thema war klar herausgearbeitet, aber das Angebot war nicht klar. Es gab zwar Buttons für das Erstgespräch oder Kennenlerngespräch, aber es gab eben nicht: "Wenn du dieses Paket nimmst, du dieses Beratungsangebot nimmst, dann bekommst du dafür das und das." Das heißt, nehmen wir mal an, du führst iein Kennenlerngespräch oder ein Erstgespräch mit einem Kunden und der Kunde sagt "Machen Sie mir mal ein Angebot." und du machst keins. Ist doch klar, dann ist der Kunde wieder weg. Der will einfach wissen, worauf er sich da einlässt. Also klares Angebot machen.

Der siebte Grund ist ein organisatorischer Grund auf den ersten Blick, aber auf den zweiten hat der richtig Pfeffer. Nämlich du machst in deinem Marketing zu viel vom Falschen bzw. zu wenig vom Richtigen. Ja, was ist denn das Falsche? Ich würde sagen, das Falsche ist alles was dir oder was nicht in deine Marke einzahlt. Sagen wir mal so, wo du deine Zeit zu günstig raus tust, also alle Arbeiten, die nicht dazu führen, dass du Kunden gewinnst zum Beispiel. Oder dass deine Kunden glücklich sind. Ja auch Arbeiten, wofür du zu teuer bist. Das ist auch das Falsche. Das du zum Beispiel, wenn du noch keine klare Strategie hast, und du probierst immer wieder neue Dinge aus. Das ist auch das Falsche, in den meisten Fällen zumindest. Also manchmal muss man schon neue Dinge ausprobieren, aber es sollte schon zumindest einen Weg geben, der zu Erfolgen führt. Wenn es den noch nicht gibt, dann musst du natürlich Dinge ausprobieren, aber gib nicht zu früh auf. Bleib ein bisschen länger dran und gucke, wie kannst das verbessern, wenn diese Art, also dieser Weg, dieses Instrument, das du gewählt hast, das dir tatsächlich Spaß macht und deinen Stärken entspricht? Also quäl dich nicht zu etwas, was du nicht gerne tust. Das ist auch das Falsche. Kommen wir einfach mal zum Richtigen. Das wären in dem Fall Dinge, die im Bereich deiner Stärken liegen, die dir leicht fallen. Und im Marketing ist das Richtige immer das, was langfristig dein Business solide aufstellt oder besser dastehen lässt. Und da darfst du ruhig langfristig denken. Ich finde zum Beispiel super wichtig, Systeme auszuarbeiten, in die ich immer wieder rein arbeiten kann. Also zum Beispiel Leitfäden für meine Kunden zu entwickeln. Dinge, die ich nicht so gerne erzähle. Also wo ich dann manchmal im Coaching denke "Och nee, nicht schon wieder dieses Thema." Daraus Videos zu machen, damit meine Kunden sich das Video angucken können und es nicht die Beratungszeit unnötig aufbläst. Also solche Dinge, ja, oder auch wirklich daran zu arbeiten. Vielleicht sogar mit jemandem, der sich damit auskennt, einen wirklich gangbaren, erfolgreichen Weg zu entwickeln, wie du Kunden gewinnst. Also nicht nur neue Kontakte knüpfst, sondern diese zu Interessenten machst und dann den ganzen Weg einmal durchgehst, bis sie zu Kunden geworden sind. Und natürlich auch darüber hinaus. Damit du zur Ruhe kommst. Das ist ganz, ganz wichtig, weil das hat mich zum Beispiel wirklich wunderbar durch die Corona-Zeit gebracht. Ich hatte irgendwann so einen kleinen Hänger was Content-Entwicklung anging. Ich habe einfach in dieses Ganze, in diese ganzen Dramen, die da abliefen, keine Lust gehabt, mit meinen Marketing reinzugehen. Das passte irgendwie nicht, aber es musste natürlich etwas passieren. Ich habe dann einfach Dinge weggelassen, die gerade nicht gehen und habe mich auf diese eine Strategie konzentriert, die bei mir die besten Resultate gebracht hat in der Vergangenheit. So bin ich verhältnismäßig entspannt durch diese Zeit gekommen. Ja, und so etwas solltest du auf jeden Fall zuerst stehen haben, bevor du wie wild immer wieder neue Dinge ausprobierst.

Okay, du siehst, es gibt eine Menge Gründe, warum Kunden ausbleiben. Es gibt mit Sicherheit noch mehr. Aber die sieben, die ich dir gerade genannt habe, sind jetzt mal die wichtigsten.

Und jetzt schauen wir uns noch mal mal Marlene an. Bei ihr gab es zwei Hauptgründe. Der erste Grund war, und das war ganz einfach, den zu beheben ... Sie hatte gar kein Angebot. Und ja, was haben wir dann gemacht? Wir haben ein Angebot entwickelt, was sie mit den bestehenden Strukturen super nutzen kann. Und wo dann auch am Ende der Challenge, die sie da vorhatte, wirklich auch ein Angebot gemacht werden konnte. Warum hat Marlene kein Angebot gemacht? Das ist vielleicht noch ganz interessant, für dich zu wissen? Sie hat gedacht und dieser Gedanke ist gar nicht so selten, da sie ihre Teilnehmer in der Gruppe nicht mit ihren Angeboten bedrängen will, also nicht nerven will. Wenn du diesen Gedanken auch kennst, solltest du dir eines klarmachen. Die Menschen nehmen an deinen Aktionen teil, weil sie das Kernthema, über das du sprichst, irgendwie umtreibt. Das heißt, sie beschäftigen sich damit. Sie wollen sich damit beschäftigen. Und vor allem suchen sie nach Lösungen. Wenn du dann kein Angebot machst, verhinderst du sogar, dass sie diese Lösung bekommen. Und schlimmer ist noch, dass sie dich so nicht als Expertin oder als Experten wahrnehmen.

Der zweite Grund, den ich bei Marlene gefunden habe, war, sie arbeitete hauptsächlich 1:1 mit Kunden und hatte bisher nur einzelne Stunden verkauft. Und das ist wirklich ein frustrierender Weg. Weil die Kunden auf diese Weise nicht erkennen können, wohin deine Arbeit am Ende führt. Oder was sie am Ende mit deiner Arbeit erreichen können. Weil Sie sehen immer nur den kleinen Ausschnitt dieser einen Sitzung. Wenn Sie nicht das große Ziel im Blick haben, geben sie zu früh auf. Weil wir wissen das alle, gerade die, die im Bereich von Dienstleistung oder Beratung, Coaching oder Training arbeiten. Sie wissen das einfach, dass Dinge eben Zeit brauchen, um tiefer zu wirken, um wirklich die ganze Wirkung entfalten zu können. Diese Lösungen, die schnell, schnell mal eben gemacht werden, die sind am Ende nicht wirklich nachhaltig. Dadurch, dass Marlene, diese 1:1-Beratung einzeln verkauft hat, haben ihre Kunden praktisch nie ihr Ziel erreicht. Und das ist für ein Business ganz, ganz schlecht, weil die Kunden natürlich darüber sprechen, was sie bei dir erreicht haben. Und wenn sie keine, wenn sie nur kleine Erfolge haben ... Ja, wenn du jetzt in einer Stunde schon mega viel erreichst, wunderbar! Aber dann muss deine Stunde teurer sein, weil der Wert, den Sie durch diese Arbeit bekommen, deutlich höher ist als der normalerweise einer Beratungseinheit oder Stunde. Und wenn deine Stunde teurer ist, oder wenn du den gesamten Weg darstellen willst, dann ist wichtig, auch den Wert deiner Arbeit darzustellen. Bei Marlene hatte diese Art zu arbeiten dazu geführt, dass sie zwar unglaublich viel gegeben hat, aber kaum etwas zurückbekommen. Sie war völlig k.o. Sie war völlig erschöpft. Sie hat sich auch gefragt, ob sie ihren Job nicht aufgeben oder ihre Selbstständigkeit nicht aufgeben und in ihren alten Job zurückgehen soll. Sie hatte überhaupt keine Lust mehr, oder keine Freude mehr an ihrem Business. Das hatte sich komplett in Luft aufgelöst. Und das ist echt schmerzhaft. Wenn du eigentlich eine Mission hast, die du unbedingt erfüllen möchtest und vielleicht sogar auch eine Vision, wo du hin möchtest und dir gelingt das nicht, dahin zu kommen und du machst, und machst, und machst. Du kommst nicht von der Stelle. Das tut einfach weh. Falls es dir genauso geht oder ähnlich wie Marlene, dann frag dich, welcher der sieben Gründe oder welche der sieben Gründe bei dir vorliegen könnten.

Ich sage sie dir noch mal eben. Der erste war: Es ist nicht erkennbar, wer hinter diesem Wissen steht. Der zweite: Es ist nicht klar, an wen sich dein Angebot richtet. Der dritte: Es ist nicht zu erkennen, welches Problem deine Angebote lösen. Der vierte: Es gibt keine Information darüber, was Kunden bei dir erreichen können. Der fünfte: Der Weg zum Ziel wird nicht oder zu kompliziert erklärt. Der sechste: Du machst kein klares Angebot. Oder du machst zu viele. Und der siebte: Du machst zu viel vom Falschen bzw. zu wenig vom Richtigen. Wenn für dich nicht klar erkennbar ist, welcher der genannten Gründe deine Marketingwirkung ausbremst, dann warte nicht zu lange. Hol dir Hilfe. Weil manchmal sind wir betriebsblind. Wir sehen es einfach nicht. Hier kannst du gerne mein kostenfreies Ideengarten Strategiegespräch nutzen. Dafür gehst du einfach auf meine Webseite. Ganz oben rechts steht "Termin reservieren". Da klickst du drauf und dann sprechen wir 30 Minuten miteinander und schauen gemeinsam, welche Schritte dein Business zum Blühen bringen.

Wenn dir diese Episode gefallen hat, dann hinterlass gerne deine Bewertung bei iTunes da. Darüber würde ich mich wirklich sehr freuen. Damit noch mehr davon erfahren, was dir geholfen hat. Ich danke dir für deine Zeit! Ich sag bis zum nächsten Mal blühende Geschäfte.